销售技巧访技巧及意向客户判断.ppt

文档介绍：销售技巧访技巧及意向客户判断
建立信任 共同双赢
提纲：
接听十要素

通过 判断客户性格
接打 注意事项
客户意向程度判断指标
客户意向程度划分
课题一： 接听十要素
1、重要的第一声 接 时，应有“我代表公司形象”的意识。 　　 当自己客户打 ，若一接通，就能让对方听到自己亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，客户对自己有了较好的印象，这在以后的沟通中就会起到非常良好的效果。
2、要有喜悦的心情
在 中，也要抱着“对方看着我”的心态。
打 时自己要保持良好的心情，这样即使客户看不见你，但是从欢快的语调中也会被自己感染，给客户留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在 中，抱着“对方看着我”的心态去应对。
3、端正的姿态与清晰明朗的声音
当作客户就在眼前，尽可能注意自己的姿势　　

打 过程中绝对不能喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打 时，声音要温雅有礼，以恳切之话语表达，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。
4、判别对方的形象，增进彼此互动

　　从客户的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，自己可以在判别形之后，从而拉近自己与客户之间的距离，增进彼此互动。
5、表明不能占用太多时间，简单说明
　
　　我们接听 的时间一定要有所就控制，防止其他客户打不进来 ，要微笑告诉客户“女士/先生，对不起我们这是热线 ，不能占用太长时间，最好您可以到我们现场来详细了解一下我们项目，我会为您详细介绍的。另一方面也可以让客户感觉到我们的热销。但是切忌你的语气一定是轻松愉悦的。
6、耐心倾听、不要插嘴
　　回访客户时间，对客户提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效 沟通的关键。