文档介绍：“模式化”推销与“机械化”三株 ? ?三株的成功是一种行销模式的成功,模式化的推销方式保证了在极短的时间培训并改造职工的思维,这是一个对员工洗脑的过程, 也是对中国营销原生代的一个综合的培训过程,这种洗脑过程保证了三株的令行禁止,在城市机械的把小报挨家挨户地投放到每一家的防盗门缝,在农村则提着糨糊桶颜料桶以及标语模板机械地在墙上粉刷就可以。使用“小报”战术直接抓住消费者的心态, 以普遍宣传为主,重点宣传(报刊、杂志、电视、广播)为辅的营销宣传极大地拉动了三株的销量,这是一个崭新的营销模式, 三株是以小报、电视专题、宣传画、横幅和义诊等终端手段炸开市场依靠深入二三线城市和广大的农村市场而创造营销奇迹的, 三株的软文策划以病例和功能性宣传为主,直白明了,在当时的中小城市和农村地区很有成效。 15 万员工? ?三株是激励性企业,三株的洗脑已经成为相当多的医药保健品公司保证营销队伍统一的法宝,三株是从小到大,甚至是以一个村子、一个街道为单元去发展, 以小报、印刷、活动、营销热线、专题片直接面对消费者的方式来做品牌,在这个过程中,作为直接负责一个区的经理或负责一个街道的营销员,没有任何的偷懒机会,也没有任何给你观察的时间,在这个意义上,三株培养了一批真正从实践出身的营销管理人才。 ,巨人倒下又站起来,三株还能复出么?为什么?请搜集相关资料做对比分析。?企业失败的原因市场定位准确,开发出能满足市场需要的产品和服务。根据美国学者厄威克?弗莱姆兹的观点,一个新建企业要能在市场上立足, 必须具有一些基本的能力,这些能力包括:界定市场需要的能力;开发或提供一个可以满足市场需要的产品或服务的能力;建立一个有能力组织生产,提供产品或服务的组织机构的能力。而笔者分析的这三家企业基本上都具备了这些方面的能力。巨人以 M-6401 桌面排版印刷系统起家,而当时我国的 IT业刚刚起步, 这意味着,谁能抓住市场,谁就能获得先行者优势。巨人准确的市场定位促使巨人得到了腾飞的起跳板,巨人成为电脑业的领头羊,获得了巨大的成功。?善于运用市场营销手段创建企业的知名度,使产品短期内迅速走红,利用国人盲目跟随的不成熟消费心态,促进产品的销售。巨人的初始成功,靠的就是史玉柱的营销策略。在 M-6401 开发出来之后,史玉柱即将视角放在广告上,他将大量的资金投入广告, 之后他又将创业得到的第一桶金投入广告。没有史玉柱当初在广告上的慷慨投入,便没有巨人辉煌的成功。三株建立了地级子公司、县级办事处、乡镇级宣传站、村级宣传员的营销网络;在广告策略上,引入了广告组合概念,并且是国内最早对企业进行形象宣传的企业。不论是三株、巨人还是爱多,市场营销手段的恰当运用都为企业开启了超速发展的大门。三株的销售收入从 1994 年的 1亿增加到 1995 年的 20 亿, 1996 年,则达到 80 个亿; 爱多则在短短几年内,销售收入就达到 20 多个亿;巨人也创造了年发展速度 300% 的奇迹。?企业失败原因探析分析巨人和三株,我们不难看出这俩家企业都属于战略不明和战略失误的企业。巨人在核心业务在市场上还没有建立起稳固的基础上,就盲目搞多元化经营,结果不仅使巨人失去了 IT业领头羊的位置,也由于大量的非相关多元化