文档介绍：: .
渠道专员培训参考资料
一．产品适应的市场：
我们的产品适应国内水质较差及开始关注健康的消费者终端市场。
1． 市场分类：
1) 乡镇级水污染较严重市场
2) 城市的周边地区。
3) 行业市场：校园市场、建筑工地、大中小型企业等，属于城市的市场 二．销售渠道规划及渠道模式： 渠道规划受制于各地市场的实际情况，如是否存在合适的经销商、合适的 经销商是否会跟我们进行合作、对不合适经销商是否有培养的价值等等有 关，无法一概而论，我们必须根据当地市场的特点临时进行调整。现在只 是我们的初步的计划。
1． 大部分地市实行独家代理
2． 部分地区实行市级代理＋个别地区的县级代理
3． 批发市场独家代理：如部分城市的批发商，辐射能力有限，同时又有 很独立的地级市场如合肥市安徽大市场
4． 长期考虑将逐渐向乡镇级市场独家代理过渡
5． 在无法寻找到合适独家经销商时，将被迫实行普通经销商制，我们将 会拥有更多的选择余地，但可能无法建立忠诚的经销商客情关系。逐渐通 过我们的培养，最后走城市或批发市场独家经销的策略。
电话销售
一． 电话营销的重要性：
作为一家新的公司，暂时没有在各级销售网络中建立知名度和美誉度，客 户对公司的了解，除了业务员短暂出差时的了解或通过企业网站进行了解 之外，唯一的就是电话了。通过一个简单的电话，可以看出这家公司的企 业形象、经营风格。企业的服务水准也许多体现在如何接电话之中了。所 以，所有对外人员必须重视每一个客户的电话咨询。
在电话里，你的每一句话都可能形成客户对你、或对公司的评价。
二． 如何做好电话营销工作：
1． 首先应从心理上重视每一个客户的来电，无论如何不能简单处理。
2． 听到电话铃响，第一反应是要严肃认真对待，以充满热情、礼貌的向 客户问好：“你好！”或“你好！通用水家电安徽运营中心” 。
3． 尽量多倾听客户的谈话内容。
4． 遇到棘手、无法处理的问题时，务必不能敷衍了事，急于给出答案。 可以以向上级汇报、或跟上级商量之类的方式，暂时拖延，以考虑好最佳 的方案后再向客户作出解释和说明。
5． 客户提出的每个问题、或请求，必须尽快、或在合理的时间内给客户 一个说法，即使现在无法处理，也应委婉的向客户提出。
6. 作为出差回来后的工作补充，同时也是至关重要的，你需要通过电话 与客户保持紧密的联系。
经销商的管理和维护
管理经销商的结果，如能使我们成为经销商的销售和市场经理 或顾问，则经销商的管理工作将变得十分容易。
达到的目标：成为经销商的销售和市场经理或顾问
一. 经销商的特点：
了解了这些经销商的特点，你才能在营销策略、推销技巧、服务手段上制 订合适的策略，相当于我们必须为最终消费者设计合适的产品、价格和服 务。作为中小型代理或分销商，主要特点有：
1 . 家族式经营为主。
2 . 规模不是太大，特别是资金较少、或投入该项目的资金有限。
3. 管理水平较低。但有务实、贴切的销售思路。
4. 更重于考虑自己的利益和风险问题。 短期利益是他们首先考虑的因素， 即使有较长远的想法，但也无法实施。
5. 文化素质较低、经营手段相对单一，基本不需要或不使用特别的市场 推广手段，没有较强的市场概念。
6． 以价格竞争作为主要甚至唯一的销售手段。 所以价格对他们而言敏感 度极高。
7． 对上家或供应商的依存度较低，无法保持长久的、忠心的合作关系。
8． 有基于时间积累、人际关系、简单的信任基础等，从而都有固定的网 络，并且各个经销商的网络都会存在较大差异：如地区差异、客户规模差 异、零售终端差异等，从而彼此之间存在较大的互补性。
针对上述经销商的特点，我们在制订系列策略（包括谈话技巧和艺术、待 人接物手法等）时，需采用一些特别的手法：
1． 该公司每个人可能都是你需要认真对待的， 指不定谁就是老板的亲戚、 朋友， 所以决不要对该门店的任何人以貌取人， 而要尊重每个人。 （其实应 该尊重每个人）
2． 尽量提高其所获取的利益：利益未必就是利润，也包括一些其他的附 加价值，如网站加名，业务水平的咨询和培训（通过电话即可） ，带来新的 理念和观念，其他业务方面的协助（介绍供应商？二级经销商？）
3． 通过我们提供的其他服务，为其建议更长远的发展计划、提出我们的 建议方案，以期建立稳固和长久的客情关系。
4． 尽量降低其经营风险：通过合同保护其利益；质量问题随时退换货； 一定时间内无条件换货保证；一定时间内退货保证；等等。
5． 协助提供其经营水平。
6． 在有了一定的合作基础后，我