文档介绍：17
{营销培训}教育咨询师营
销手册咨询师技能培训
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教育咨询师营销手册
咨询师技能培训
第一节电话呼出
呼出电话是教育顾问的“生命线”,是成功签约的基石,如果在电话里能激
发学生或是家长的危机感,就能成功邀约客户上门,并为现场咨询打下成功的伏
笔。呼出电话流程是怎样的呢？
第二节电话呼入
呼入电话因为是家长主动打电话过来的,危机感本身就存在,只要教育顾问
能在电话中找到切入点,与家长产生共鸣,那么邀约家长就比较容易了。
第三节咨询准备
客户上门前我们是否做好了充分的准备？比如：过来咨询的学生我已能帮他
/她分析所需学科,学生所处年级本学科大致学到哪些知识点了,难点/重点大概
是什么？等等。准备越充分,现咨咨询就越流畅,签单胜算就越大。咨询前准备
请参看咨询前准备清单。
第四节现场咨询
现在咨询。
电话及现场咨询。
第五节方案设计
1、CC 辅导方案设计原则：
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⑴首要判断家长的支付能力,可从以下几点观察和收集信息：
①家庭住址住宅小区、区域一般可看出家庭经济实力
②学校状况公立或私立学校收费、档次状况
③兴趣爱好学钢琴或高尔夫、网球也可判断出家庭对教育投资的程度
④衣着打扮穿着讲究、服装质地、佩戴首饰等方面可见一斑
⑤目标计划
⑵明确家长、孩子急需辅导科目
明显落后的、拖后腿的科目需要放在方案设计的首位,同时文理科内部之间也会
相互影响,
如：语文很差,阅读抓不住中心思想或主旨,那么英文的阅读、数学压轴的大题
都会被理解能力方面的限制受到牵连。所以问题的横向牵引也能影响到方案科目
的增减。
⑶根据孩子具体学科情况,制定相应辅导科目所需课时及上课的频率
注：周末和寒暑假都是上课频率大的时机。
⑷辅导方案应有轻重缓急
结合第②点,把急需补习的科目,和潜在危机的科目分清主次,上课频率也会不
一样。
如：学生数学 50 分,英语 70 分。方案中数学一周课上 2 次课,英语一周上一次
课。
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⑸课时具体安排—3 个阶段（查漏补缺、同步、提高）
⑹强调所需课时,而非时间长短
不要把课时或时间作为推单的话术,重点要告知家长课时分阶段可解决学生学科
上什么样的问题。如：一个初三的学生 180 课时（60 次课）放在数学学科上,如
果跟家长生硬的解释,每周来一次,能来 52 周,大概能学一年零两个月左右,
家长就会质疑了；“为什么我们要学这么长时间,中间怎么分配这些课时？而且
一年后就参加中考,不需要学一年零两个月啊？”所以我们应该分析成：这 60
次课可以按查漏补缺、同步、提高、冲刺四个阶段给孩子辅导,循序渐进的提高,
遇到寒暑假、中考前学校放假大概一周左右的时间来算,60 次课可能还偏少,但
您先学着,不够再补加课程费用不迟。
⑺辅导方案一旦制定就不要轻易更改!
如果方案不是“量身定做”的,教育顾问又不能解释清楚方案是如何设置的,看
到价格时家长就会质疑方案甚至机构的专业性,不断“讨价还价”,纠缠价
格等方面的问题。
⑻辅导方案具体价格----价目表&计算器
教育顾问前期要对每个年级的价格了如指掌,设计方案后得出的课时数量一定要
能被 3 整除,因为我们一次课由 3 个课时组成。最终敲定后一次算清楚。
⑼毕业班班短期课程独立收费
【什么样的客户适合推大单？】
⑴家长理念与我们的教育理念相符
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⑵适合的老师是最好的老师
⑶认同学习需要循序渐进
⑷注重学习方法和习惯的培养
⑸认同我们的整体流程
⑹充分的铺垫,危机感的激发
⑺家长有足够的支付能力
2、辅导方案的设计
⑴多学科
单门学科时间不宜拉得太长,一是家长第一次上门,对整个服务体系、师资
并不熟悉,二、如果后期家长对我们的服务满意和认可后再做续费也是可以的,
而且客户维护起来也较稳妥。就一门学科新签来讲,基本补习时长在一年左右为
宜。但这样就没办法把单签大,所以建议教育顾问在咨询时最好全科分析一遍,
在设计辅导方案时,根据客户的需求,多学科推单,方案才能做大,课时相应增
多。
⑵长期规划,至少一学年
短期规划也会造成方案设计过小的情况,所以可制定长期的学习规划,课时
相应增加。学生的成绩是由多方面因素决定的,不光在学习课本知识上要夯实基
础,每门功课有属于自己的学习方法,学习过程中还要不断总结经验教训,养成
良好的学习习惯,而这一切都不是短时间内能彻底改变的,所以长期规划学习对
孩子的生长是有意义的。补习也可分为查漏补缺、同步提高、精益求精三个大的