文档介绍：旺季营销工作总结
篇一：旺季销售工作总结
2015―2016年旺季营销工作思路总结根据寿县分公司的2015年四季度“关于开展稳存量、拓增长旺季赛中赛活动方案”，紧
紧围绕管局长以“客户为中心”的发展理念，我所在旺季业务发展的重点：
一、存量客户盘活、提升网点的效能提升，我们需从客户经营与客户获取两大维度着手。
目前，我所认为有效出产能的不外乎两类：一是存量客户的提升，二是对特色客户群的获悉。
1、存量客户的细分
我们根据在我所资产的多少将客户，分为：潜力客户、有效客户、中端客户、高端客户。
2、四类客户的经营重点与提升策略
（1）潜力客户：1w以下是潜力客户，潜力客户提升策略是激活，培养客户使用本行服
务和交易的****惯；同时，培养客户对我行的依赖度，让客户的资产逐渐向我行转移，达到1w
元以上，变成我行的有效客户。更多地培养客户的交易结算依赖，主要通过网上银行的服务
手段，比如网银手机银行，电子银行等便捷的服务手段，提升交易的便利性，让客户愿意将
他的资产转由本行处理，这将极大地吸引了客户的资产集中。
（2）有效客户：1w-5w为有效客户，在我行沉淀的资产不多，但延续了对本行交易结算
使用的****惯，它的问题是资产集中度偏低，资产没向我行集中。对于这样的客户，我们主要
通过5w达标有礼，达到5w以上。总体而言，更多的来自于网点现场的服务，包括是网银和
现场的服务体验。
（3）中端客户：5w-20w为中端客户，这类客户对我行的中收和储蓄，特别是储蓄贡献
度是特别高的，对于中端客户的策略：一是服务的适度优先，这是服务策略方面；二是常态
化的一些回馈机制；三是交叉营销。提高客户的粘度与忠诚度，打下防流失的基础。
（4）高端客户：它的经营策略一是联络频度防流失，加强粘度；二是交叉营销，提升客
户忠诚度；客户增值服务体验，能让客户体验到我所的回馈，让其明显就能享受到高端的服
务了。第三个经营重点是社交圈，社交圈获取，客户的社交圈营销。通过进入高端客户的社
交圈，进而去营销其亲朋好友。这样，一方面客户提升，把我所变成客户的主办行；二是客
户的防流。
二、客户的策反1、异地客户策反综柜、柜员在为客户办理业务时发现客户使用异地银行卡，需向客户开展营销，宣传“本
地邮储存取款没有手续费，另有精美礼品相送”等，营销成功后要积极为客户办卡，并快速
赠送宣传品。
而综柜在atm/自助设备办理相关业务的人员，如发现客户使用异地银行卡，则积极宣传
“只要把外地银行卡的资金取出来，转存到本地邮政储蓄上，一方面在家里存取款没有手续
费，另一方面邮局还有精美礼品相送”，营销成功后要积极为客户办卡，并快速赠送宣传品。
综柜、柜员在为客户提供服务时，要特别向客户询问“信用社的存款到期了吗，在哪存
都是存，存在邮政储蓄，还能参与幸运大抽奖活动”等。客户表示有存款将要到期时，做好
客户信息登记，记录客户的姓名、联系方式、存款金额及到期时间，在存款到期日提醒客户
其存款即将到期，凭他行交易凭条，转存到邮政储蓄有精美礼品相送。
三、抓好秋收会战
1、活动准备
建立资料：深入镇政府、村部和粮食收购点，了解收集各村种粮大户和农机手情况，建
立第一手资料；
电访：通过电话约访，确定走访的具体时间；走访。根据掌握的资料信息，入村入队走访，不留死角，摸清种粮大户和农机手的真实
情况，并宣传邮政储蓄对于大客户的vip服务。
2、实施：
定期电访，确定种粮大户的收割情况和收成；及时了解其夏粮销售情况；
对于其卖粮款，开启绿色通道，可以上门缴款，或开启vip窗口，赠送相应礼品。
3、后期维护：
（1）定期电访，听取其意见和建议，建立业务联系；
（2）节日，发送短信祝福，以增进感情；
（3）其到网点办理业务，要热情周到，并赠送小礼品，以维护关系。：xx支行旺季营销工作体会铁路支行旺季营销工作体会营销工作进入一季度，同业竞争愈加激烈。xx行在行领导的领导与全行员工的共同努力
下，加班加点，真抓实干，积极开拓市场，细分客户，争夺资源，抢占先机。截至今日，营
销工作已开展20余天，工作进展较为顺利，各项指标完成率已高于本月计划，在全区排名进
入前列。下面我仅借鉴铁路行旺季营销工作中积累的经验，谈一谈我个人的一些想法与工作
体会：
一、争夺优秀客户资源，加大存款营销力度。截至本月19日，我行对公存款时点新增
11419万元，名列全区第二，计划完成率496%，居全区首位。个人存款时点新增804万，计
%，在全区中排名第12位。我行存款新增之所以能够取得佳绩，与行领导的
积极营销和全行员工的共同努力是分不