文档介绍：1、竞争越来越激烈,门店数量增多,门店效益却在下滑,怎么办? 2、超市之间相互打价格战,价格已经不能再低,毛利已经接近负数,怎么办? 3、虽然超市的商品 SKU 数已经高于了行业指标的 SKU 数,可是顾客依然觉得商品少,买不到他们想要的商品,怎么办? 案例分析 1: 江苏某一零售超市,地处江苏地区三线城市,原先在该地区的市场份额处于领先水平, 2009 年开始,沃尔玛、大润发等外资零售企业先后进驻该地区,在市场竞争的环境下,长期的商品低价促销比拼下,使得该超市的利润逐年下降,到 2011 年为止,该超市的商品前台毛利仅能达到 6%,企业盈利能力堪忧; 案例分析 2:% % % % 王府井百货 % % % % 武汉中百 % % % % 银座集团 % % % % 人人乐 % % % % 苏宁电器 % -% % % 大商股份 % % % % 步步高 % % % % 上海新世界 2008 年 2009 年 2010 年 2011 年 1-9 月企业名称知名零售企业 2008 年-2011 年9月净利率对比课程目录课程目录门店提升毛利的方法概述新商品如何提升门店利润 12促销、利润与空间商品的定价与利润 34 门店提升毛利的方法概述 1商品的盈利规律不同的商品带来不同的顾客群体减少无谓的价格竞争商品盈利规律商品盈利规律 mu (毛利) Sales 等长销售周期两倍销售周期利润额 0 不同的商品带来的不同顾客群体不同的商品带来的不同顾客群体当代消费者市场购物者分类重视地位购物者 5% 安全购物者 9% 顶尖商品购物者 10% 价值购物者 13% 时髦购物者 16% 实际购物者 21% 随和购物者 22% 消费者市场不同的商品带来的不同顾客群体不同的商品带来的不同顾客群体购物者剖析随和购物者:这种随和的消费者对于广告反应特别敏感。实际购物者:这些聪明的购物者对他们所要购买的商品从事研究,而寻求最佳购买。他们专门寻找品牌商品廉价的商店购买。时髦购物者:这种潮流性的购买者喜欢在具有最新商品的商店购买。他们寻找时髦的商品。价值购物者:具有成本意识、重视传统特质的这些购物者,认为最好的产品就是那些经得起考验的产品,如果没有能力购买最好的产品,他们会到中价位门店购买。顶尖商品购物者:此一类别的购物者,特别重视产品的名气及品质。他们倾向于到最高级的商店购物。安全购物者:与其研究如何购买,这些购物者宁愿寻找放心的熟悉产品。通常他们会在为人熟知的商店购买。重视地位购物者:这些购物者有时不切实际,他们觉得一天没有新奇的东西就一天不快乐。他们喜欢购买具有设计师商标的产品。客单价来客数销售额客单价和来客数哪个更重要? 客单价和来客数哪个更容易做到? 客单价和来客数之间有无内在的关联? 减少无谓的价格竞争减少无谓的价格竞争