文档介绍：?第五课:《 ABC 法则》一、什么是 ABC 法则定义: ABC 法则指新业务员在零售,发展过程中,因对产品,制度,公司尚不熟悉, 需要透过有经验的业务指导辅导,而达成零售与发展的目的。 ABC 法则辅导法是种借力的方法,运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。原理 ABC 法则( A 、 Advisor 顾问、专家; B 、 Bridge 桥梁; C 、 Customer 客户)就是A、B、C之间的关系法则 C的分类?有素质,有需求,有想法,有兴趣的“潜在客户”; ; ; ; ; ,但有素质,真正要做事的朋友,可能给我们介绍“新客户”;或者需要慢慢来,总有一天要等到他。①学会做基本功,大量进人,讲 OPP ,根据不同的 C,借助不同的 A,达到成交的效果。②B要非常熟悉可以借用的 A,才能针对不同的 C,借用不同的 A,达到成交的效果。?A:凡是可以借用来增加我们的可信度和说服力的资料,工具和人,都是 A。 B(业主) A的分类 ;公司介绍资料;生意介绍资料,公司的网站等; ; ,我们旁部门的优秀领导人; ; ; ; ; ;公司介绍资料;生意介绍资料,公司的网站等; ; ,我们旁部门的优秀领导人; ; ; ; ; ?潜在的顾客; ?潜在销售者; ?潜在的合作伙伴; ?潜在的领导人; ?我们的好朋友,定位还不明确的。 B C需要什么,就推广什么样的A二、运用 ABC 法则及重要性 1、新业主对科士威产品,公司,制度尚不熟悉,通过有经验的老师和资料来解答自己解决不了的问题。 2、业主在一旁学习,最快速度成为科士威的内行,学会担当 A(领导人)。 3、生活中,我们往往更愿意相信间接的人的语言。借用适当的 A,可以给我们的客户更加有安全感,更容易成交。 ABC 法则是一种沟通法则 ,就是了解对方真实的想法和需求; ,就是要有放松愉快的沟通氛围; ,彼此认同,彼此有感觉,成为朋友是一切合作的前提。 ,不同的 C,需要借用不同的 A, 帮助他达成愿望,对方觉得我是真心对他好(而不是我认为),帮助别人,成就自己。 B是最重要的,做一个合格的 B ①自用,体验产品,掌握 5-10 种产品示范; ②学会讲解 OPP (事业说明) ③大量进人(网上地面),学会交朋友,筛选分类。列名单,按照消费需求,想开店,想创业, 想交朋友,想做电子商务等不同的需求,分类, 针对性借用产品书,公司介绍,讲解 OPP ,产品示范等,做好一对一交流。还不能促成的, 推荐老师和会议,借力促成。④主动借用团队的活动,邀约朋友,筛选朋友。