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文档介绍：2/27/2017 ASSP 需求分析面谈 2/27/2017 客户为什么不买我们的保险? 客户:听不懂,不对口味没找到他的需求!!! 2/27/2017 发现并确认需求计划书我们是谁? 有什么样的需求? 需要多少? 愿意花多少钱? 2/27/2017 何为 ASSP ADVANCED SALE SKILL PROGRAM 专业(高级)的销售技巧系统 2/27/2017 ?“全球智慧,本土文化”?有系统、有逻辑,图文并茂,易学易用?弥补业务员专业技巧不足,增强信心?感性、理性结合,树立专业形象?训练简便,通关制胜 2/27/2017 ASSP 的利益?业务人员能够有效的厘清客户的保险需求,提升销售效果,降低销售压力?客户能够清晰的明白为什么应该购买保险,应该购买什么样的保险 2/27/2017 ASSP 的结构?第一部分需求分析沟通?第二部分成交面谈发现并确认需求产品利益满足需求建议书设计 2/27/2017 ASSP 需求分析面谈?步骤一:自我介绍?步骤二:建立轻松良好的关系?步骤三:道明来意?步骤四:安排双方座位?步骤五:介绍公司背景?步骤六:资料搜集-公司福利-个人保险计划-家庭背景?步骤七:需求沟通 541 家庭收入分配法则五把金钥匙-家庭保障-子女教育金-养老金-应急的现金-有计划的储蓄需求确认?步骤八:根据需求设计建议书?步骤九:约定下次会面时间?步骤十:道明下次面谈的目的 2/27/2017 步骤一:自我介绍简单介绍递上名片 2/27/2017 步骤二:建立轻松良好关系寒暄,赞美