文档介绍：证券营销团队培训
营销团队的成长历程
市场前景
企业品牌及文化
客户
经理
营销礼仪
技术
分析
营销流程
产品支持
培训招聘
营销制度
行业发展阶段
渠道支持
?
市场前景
银河品牌及文化
客户
经理
营销礼仪
技术分析
营销标准化流程
产品支持
培训招聘
营销制度
行业发展阶段
渠道支持
效率
业绩
市场
愿景
营销标准化流程的意义
把大象装冰箱
拢共几步?
一个恰当的流程会迅速破解难题
证券市场营销标准化流程的概念
“市场营销”译自英文Marketing ,它是由Market(市场)派生而成的具有一定动词性的名词,基本含义是,在市场中进行交换的活动,作为一门科学,市场营销学是研究如何提高这些交换的有效性的学问。它是市场经济发展到较高阶段的产物,并随着社会和经济的发展而不断深化、丰富和完善。
市场营销学是一门以经济学、行为科学和现代管理理论为基础,研究以满足顾客需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。
证券市场的专业化营销是指证券营销人员通过一系列专业化的流程和方法开发客户、服务客户和销售产品的过程。
证券营销的专业化对于营销人员来讲,主要包括理念专业化、技能专业化和行为专业化。
专业产生标准,专业化流程可成为标准化流程。
客户成长周期
1、客户拓展流程的目标
提高营销效率,尽快开户
2、客户服务流程的目标

3、客户挽留流程的目标
客户二次开发
开户
沉寂
理想曲线
营销期
交易期
沉寂期
开展亲情营销
利于资产增值
延长交易周期
推迟沉寂期
客户拓展标准化流程客户服务标准化流程客户挽留标准化流程
证券营销标准化流程分为三方面
1
目标与计划
2
客户拓展
3
事前准备
4
接触与探询
5
能力展示
6
促成
一、客户拓展标准化流程
哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查
有清晰的长期目标 3%
有清晰的短期目标 10%
目标模糊 60%
没有目标 27%
顶尖成功人士
社会中上层
社会中下层
社会最低层
25年后
目标的重要性