文档介绍：轻松做保险
团险综合开拓部
推销
专业推销
专业化推销
推销的层次:
专业推销
是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化,进而达到一定目的的推销过程。
专业化推销
是专业推销的化身,是专业不断支配行动,进而养成的专业推销习惯。
定义学习:
专业化推销流程的内容:
售后服务
促成
计划与活动
说明
接触
接触前
准备
准客户开拓
第一步:计划与活动
怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有车险需求的准主顾,并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场,是我们真正的挑战。
我们的准客户在哪?
1、我的直系亲属:
2、我的姻亲关系:
3、我的街坊邻居:
4、我的知交好友:
5、我的老师同学:
6、我的同事战友:
7、我的消费对象:
8、我的生意伙伴:
9、我的同趣同好:
10、我的其他熟人:
筛选我们的目标:
1、有经济能力
——好的企业总会为员工想得更多
2、有决定权力
——谁是企业里的掌权者?
3、有保险需求
——了解并分析客户的风险
4、容易接近
——谁是容易接近和拜访的人?
第二步:准客户开拓
1、缘故关系
2、介绍人法
3、陌生拜访
4、目标市场
5、职团开拓
6、创意行销
方法
第三步:接触前准备
一、接触前准备的必要性
恐惧来源于对对手的无知,失败来源于对对手的恐惧。
二、接触的要点、
(一)物质准备(二)行动准备
1、客户资料准备 1、拜访计划的拟定
2、展业工具准备 2、信函接触
3、电话预约
三、心态准备
第四步:接触
通过与准主顾沟通,激发其对保险的兴趣并收集相关资料,寻找出购买点
与客户面对面
才是我们成功的开始