文档介绍：电信市场营销讲义
(内部资料,教学培训专用)
目录
一、认清形势奋起竞争积极生存与发展 2
♦中国固网面临如何生存的危机。
♦中国固网正在进入三个时代
♦以人为本,塑造一流员工队伍
♦人力资源开发的基本理论要点
♦正确分配你的时间和精力
二、电信市场营销 8
♦营销必须树立正确的营销观念;就是以客户为中心,以市场需求为导向,以效益为目标。
♦准确地进行市场定位-------选择好本企业本业务的消费者群体,即理论上的市场调查、市场细分与目标市场。
♦充分利用企业资源,科学地组织企业的营销活动。
♦用心用力激活话费收入
附: 17
1、怎样打电话更省钱? ——小灵通帮您算细帐
2、虚拟网电话:单位通信方式的革命
3、要把电话号码本变小变薄(小号薄)
4、FABE销售法
认清形势奋起竞争积极生存与发展
中国固网面临如何生存的危机。
(一)危险
1、来自国际的竞争日益加剧,中国市场成为外国电信运营商的必争之地。中国已经加入世贸组织,外国电信垂涎中国市场已久,竞争手段可能极为激烈。一年后,开放十四个城市电信市场。五年之后,中国的电信市场将全面开放。业务分层次;地域分东西;时间分先后;外资受限制。WTO说到底就是两句话:一是开放,二是竞争。就是让更多的运营商加入到电信行业里头,让更多的投资人有资格而没有障碍的进入电信行业投资获得自己的回报,这就是中国电信入世的实质和核心。外资进入中国大约有三种方式:独资企业、合资企业、股权投资,后两种居多。入世后中国通信业将发生三种变化,电信管制机构越来越独立,并向社会中介职能转化;国有企业民营化,中国通信业将会出让49%的股份,股票上市一为取得廉价资金,二为改善运行机机制;电信企业联合、购并、重组;出现新的一轮兼并风。实力强、产品优、服务佳的企业发展壮大;创新能力差、产品质量和服务质量欠佳的企业将被逐步挤出市场。中国通信业将会直接面临三种挑战:人才争夺、价格较量、服务较量。中国电信业有两点优势:拥有先进的本地化通信网络,占有大部分电信市场。三点不足:经济实力悬殊、管理体制落后、服务水平落后。洋快餐对中国的餐饮业的冲击、旅游饭店对中国招待所和旅馆业的冲击何其大,既可想而知。
2、国内的竞争格局已经形成,竞争日趋激烈。国家的优惠政策没有了,实行的是不对称管制,无序竞争加剧了市场的混乱,电信市场公平、有效、有序竞争还远未形成,各方利益关系亟待调整与平衡。现在任何一项电信业务都有两个以上的运营商在经营,从IP电话卡大战开始,直到拨号器、小总机、话吧、小区布网、宽带、话费优惠的价格大战。竞争不能改变市场需求总量,改变的是分配格局。中国电信要北上,中国网通要南下,都可以在对方的经营区域内经营电信的全业务,带来的竞争压力最大。新公司机制好,没负担。他们已经做好前期准备,开始正面进攻。最近又出现铁通的号码+联通的网络+网通的网络,进行市话放号,形成新的竞争局面。此外,还有电力猫的问题,还有广通的问题,都是一些不确定因素。就固网本身来说,市场需求变化快,业务开发难度加大。农村通信发展滞后。当前通信企业的危险是,竞争可能不会把你直接击倒,但是会慢慢吞噬掉你发展的机会,直到你变为无足轻重,最后被强者兼并。
3、电信资费结构性调整,对农话发达地区的收入打击很大。我们只能把希望寄托在提高现有企业效益上,只能依靠把规模做大、把话务量激活,创新业务,达到增收的目的。
4、中国固网话务收入面临三大难题。
5、中国电信主业、实业已经分离完毕,减员增效大势所趋,竞聘上岗将全面推广,势在必行,时间迟早而已。竞聘上岗的发言就一条:你所竞聘的岗位目前存在的主要问题及你所准备的实施方案。人才价值观的取向开始向重能力、重业绩转向。个人不下岗,要进步;企业不滑坡,要发展。无论前者还是后者,都必须提高素质,增强竞争能力。
6、中国网通与国内外著名公司的差距,不是反映在硬件上,而是反映在软件上。在硬件方面,中国网通设备是有竞争力的;在技术方面,中国电信业虽不能说领先,但新技术基本上与世界保持同步。与世界一流企业比,差就差在自身机制的人事制度(由伯乐相马到竞聘赛马;修正用人不疑
、疑人不用;不求所有,不求所在,但求所用),用工制度(要搅活一池好水,改革固定工与劳务工的不合理等级用工制度),分配制度(分配制度弊端:平均工资高于社会平均水平,三高人员工资水平低于社会平均工资水平, 简单的劳动工种工资水平高于社会平均水平。改革方向:和社会薪酬水平接轨,实行工资岗位化、奖金绩效化、薪酬市场化,逐步建立适应市场竞争要求的新型用工、用人和分配机制,形成“岗位靠竞争,薪酬凭绩效”的良好氛围,充分调动积极性。)不在这方面做根治手术,机制自身的弊端就无法根除。差距还表现在员工培训、员工服务意识、公司服务理念上。
对于