文档介绍：北京降压
0号湖南市场
行动计划
7月
3日
湖南市场
920行动指导小组
( )
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公司名称
1-5月份完成完成全年计划
6-12月份指标全年指标
湖南双鹤
%
长沙双鹤
%
合计
%
单位
6-12月指标
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
湖南双鹤
1280 128 192 192
长沙双鹤
2410 241
合计
3690 369
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2003年下半年湖南地区北京降压
0号促销计划
为全面贯彻双鹤药业关于实施“920”行动方案,再创“北京降
压
0号”辉煌的通知,特制定本促销计划。
一、销售目标
M
MM
2003年北京降压
0号销售指标完成进度(万片)
O
OO
.
..
M
MM
6-12月北京降压
0号销售指标分解(万片)
O
OO
5
55
U
UU
由于两家商业公司在零售市场的终端客户具有较大的交叉性,指
.
..
WWWWW
标按地区无法分解落实。
二、市场现状分析
2000-2003年湖南地区北京降压0号回款数量(万片)
% %
%
2000年2001年2002年2003年
0%
50%
100%
150%
200%
250%
300%
350%
400%
450%
销售量
增长率
( )
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l 北京降压
0号在湖南地区的销售增长明显高于全国总体增长水
平,其在经营公司的销售贡献率已由
2000年的
%上升到
2003
年的
%。2003年
1-5月,湖南市场已经完成全年销售计划的
%,位居各公司及办事处的前列。
l 湖南市场的快速增长得益于湖南双鹤和长沙双鹤两家商业公司的
加盟,在局部市场拓宽了分销渠道,提高了终端客户覆盖率。
l 当前北京降压
0号商业冲货及价格混乱的现象较为严重,是制约
该产品销售增长的主要原因之一,由于全国范围内快批商业的销
售模式对传统商业的冲击较大,湖南市场遂成为众矢之的。
l 湖南省人口
6500万,占全国总人口的
1/20,2002年
GDP为
4000
亿,位居全国中等水平。2003年北京降压
0号的销售指标
6000
万片,相当于全国市场的
%,明显偏高。指标压力过大,终
端需求有限,形成了商业冲货的主要动因。
l 销售模式:长沙双鹤主要通过快批形式销售,其目标市场为地县
级市场的基层医疗单位、药店和个体诊所。而湖南双鹤通过商业
调拨和医院销售,其目标市场为全省主要医疗单位和中心城市的
零售药店。两家公司具有很强的互补性,目前来看虽然两家公司
的分销渠道不同,但终端客户具有一定的交叉性。
l 应当看到,商业冲货和价格混乱仅仅是表面现象,而导致北京降
压
0号销售下降的真正原因是终端市场需求的下降。理顺商业渠
道,统一市场价格,加强终端促销,刺激市场需求成为
2003年下
半年北京降压
0号的主导市场策略。
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