客户需求导向分析.ppt

文档介绍：客户需求导向分析
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在保险销售市场，代理人不了解客户的需求，就无法为客户提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，最终会影响到业绩的提升。然而，客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同，客户的需求千差万别，我们很难把握客户的真实想法。比如说我们接触了一个热情开朗的客户，和他相处得很不错，却很难知道他的真实需求，或者说，他的需求表述得不明确，让我们很难把握，保险计划书也无从下手，
如何才能探知客户的真实想法？
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许多业务员不知道到底是怎样签下单的
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乱刀流
挂刀流
飞刀流
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原料 成品
准客户 客户
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销售中的四大障碍
※没有信任感。
※没有需求。
※没有帮助。
※不着急 。
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客户对我们仍够不信任
在我们的营销团队中，经常听到大家这样抱怨：“客户不认可保险”“客户没有钱买保险”“客户说过段时间再考虑保险”等等，然而，客户真的不认可保险吗？客户真的没钱买保险吗？客户真的觉得眼下并不是投保的最好时机吗？如果我们深入了解客户需求，弄清客户的顾虑，就会发现这些并不是客户内心真实的想法。
所有的拒绝都来自于对你仍不够信任！
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许多代理人业绩不理想的症结在于漫无目的地向客户介绍保险产品，结果是徒费口舌，不但没有把自己的产品介绍清楚，还让客户心生反感。事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出了最精确的定义，根据定义出来的需求再选择和介绍产品。
帮助客户发现需求点
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不可否认，很多客户不愿意向我们坦陈自己的需求。虽然之前我们做了诸多准备，我们已经了解了客户对保险有一定的需求，但是我们所做的工作最终仍然无法让客户满意和放心，客户迟迟不肯与我们签单。这就说明他们有一定的顾虑，这时打破这些顾虑就是沟通的关键。那么，客户究竟有哪些顾虑？如何打破他们的这些顾虑呢？
告诉客户我们能帮到你
什么，解决什么问题？
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