文档介绍：国际商务谈判中的心理
案例导入一
秋天的傍晚，夕阳染红了西天。在一片宽阔的草地上，几只黑斑羚悠闲自在地走来走去。然而此时，距离它们不到一百米的草丛中正有一只成年雄狮紧紧地盯着它们。对即将到来的灾难，黑斑羚却浑然不知。
　　狮子观察了一会儿，找准目标，突然发起攻击，像离弦的箭一般冲了出去。庞大的身躯卷动蒿草呼呼生风。黑斑羚呢，在这种弱肉强食的恶劣环境中显然也练就了敏感的识别能力。狮子一冲出来，黑斑羚已然惊觉，迅速四蹄腾空，飞奔起来。
　　狮子的奔跑速度明显胜过黑斑羚，它们之间的距离越拉越近。就在这时，意想不到的事发生了，黑斑羚竟放慢了速度，并且蹦跳腾越，姿势优雅，还不时回过头来看看身后追赶的狮子，显得从容淡定。
　　狮子大吃一惊，倏地慢下了脚步。然后悻悻地看着黑斑羚，又追了二三十米，最终放弃了这次猎杀。
问：狮子为什麽不捕杀黑斑羚？
国际商务谈判中的心理
案例导入二
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。
分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？
（2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
国际商务谈判中的心理
一、商务谈判心理的内涵
（一）商务谈判心理的概念
商务谈判心理---指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
国际商务谈判中的心理
（二）商务谈判心理的特点
1、内隐性
2、相对稳定性
3、个体差异性
国际商务谈判中的心理
二、商务谈判的心理基础
需要与谈判
1、什么是商务谈判需要？
需要---人类对客观事物的某种欲望
商务谈判需要---是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。
2 、商务谈判需要的类型
国际商务谈判中的心理
人类思维的测试
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7
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红色
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玫瑰
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，竖起三个手指。
中间三个手指头
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苹果或橙子
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胡萝卜
国际商务谈判中的心理
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椅子
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狗或猫
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