文档介绍：专业筹划公司筹划案
第一页，共26页。
一些假定/前提：企业远景
目标对象：
不象丽江，主要是适合文化人
HOPSON期望对“群众〞，不同档次、不同背景的人
对象类型：
收入、年龄、文化层次*〔剪报分析〕
自购的主要是生意人〔私经企业主/个体户〕
第二页，共26页。
有几类人买楼
有钱了，存钱不如买楼保值
原和父母住，结婚后不够住
永久性拆迁，无回迁，要买楼
离开国营单位/非国营单位，无房分
外地人
从国营单位跳槽
目前有楼，希望买更好的〔二次买楼〕
事业有成，追求豪华〔二次买楼〕
合生楼应该会吸引、适合哪几几类人？
第三页，共26页。
关于二次买楼
主要是收入高，更上一层楼：
郊外：度假别墅、环境好一点
市区：豪华、大一点、交通方便一点
第四页，共26页。
买楼的原因
解决住房困难 争取更大面积 一步到位，提升档次
改善住房条件 提升档次，讲求环境 一步到位，追求豪气
追求好上加好 追求豪华住宅 追求别墅
都是改善及提升居家条件和环境
合生楼盘主要是满足后两种需求
买楼动机
楼的功能性利益点多？——平安/豪华/享受
还是感性利益点需要强的产品功能作为支持点
第五页，共26页。
不同的需求选择不同楼盘
遥远一些的廉价
河南楼比天河楼
廉价
遥远一些的环境、
空气好
市区吵，空气差
市区有些也有一定绿
化面积，市区主要不
是讲绿化郊外环境好，
价格也廉价
当别墅？还是常位？
买市中心？市区边缘？
还是近郊？
买河南楼？还是天河楼？
还是其他区？
买什么价位？什么档次？
郊外楼是可以当
别墅
郊外楼有些也很快，
9个字车程
市区工作方便，
读书方便，贵一
些也要买
天河楼开展潜力
大，有升值潜力
综合考量，各因素之间取舍平衡，看价格功能比
第六页，共26页。
一。开展商实力代表什么？开展商实力如何表达
讨论过程中发现被访者概念中的开展商实力主要表现在
几方面：
1〕信誉 2〕知名度 3〕楼盘品质/档次 4〕售后效劳
对于开展商的实力，被访者首先直接联想到的是信誉方
面的问题，也就是交楼时是否兑现买楼时的承诺，关键
的几点是：
“按时交楼〞 “按质量标准交楼〞
“顺利迅速办理房产证〞
〔被访者通常因为楼盘好，就觉得开展商有实力，因此好楼盘才能表达，并建立和提升开展商的实力形象；但是提到开展商实力就未必自发提及楼盘，主要联想是信誉方面的联想——需要引导有实力的开展商才有好的楼盘。
第七页，共26页。
在追问的情况下，被访者才提及“知名度〞“楼盘品
质〞 方面，用被访者的话来讲“知名度〞是“开展商有名
〞、“口碑好〞 ， 而“楼盘品质〞主要是表达在“因楼
盘名气大，或品质好〞而让人感受到其开展商有实力。
另一方面，被访者的重视表达了他们对楼盘品质非常
重视，但是****惯商往往是楼盘品质表达实力，而不是有实
力就品质好
第八页，共26页。
通常表现为几点：
“楼盘规模大〞“楼盘口碑好〞“楼盘多人气〞
“装修标准高〞“用材用料好〞“环境设施好〞
〔其中设施方面还包括区域内的保安设施，这在买楼之前
是被访者十分关心的。〕
一般情况下，潜在楼盘购置者不会联想到“售后效劳/
物业管理〞与开展商的关系。而且关注程度不高，在提及
售后效劳时，被访者是倾向于单独讲“物业管理〞的品
质。而业主对物业管理那么相对重视很多。
而且不认为购楼后与开展商关联不大，购楼后主要是与物业管理公司与关系
第九页，共26页。
总体而言，〞物业管理/售后效劳〞的品质主要通过以下
方面感受：
“保安设施完善〞
“人员素质高〞
“看上碧桂圆的员工穿着制服，比较正规化〞
“收费透明高〞
“收费合理〞
一般被访者会留意到有的楼盘开展商有自己的物业管理
公司，而有的那么另聘“物业管理公司〞，值得留意得是
被访者会觉得有实力的开展商应有自己的物业管理公司
及相信他们售后效劳品质。
第十页，共26页。