文档介绍：外埠市场开发及管理
11/24/2017
培训是互动的过程
头脑风暴提问回答
角色扮演小组讨论
销售与市场培训部
分组讨论
通路管理管什么?
什么是好的客情?
销售与市场培训部
错误的想法——
通路管理就是做客情,做客情就是江湖义气
酒量大销量就大,关系好销量就好
作业务就是围着经销商转,想方设法让经销商多进货拿到订单收到款就OK
错误的行为——
无话不说,就是不讲市场
客户沟通的标准内容是:卖的咋样、再订点货吧、付货款吧、这次进货
100送5
天天围着经销商转,无事不作,就是不做市场
货款到手一去无踪
要点:正确认识厂商关系、通路管理基本内容
销售与市场培训部
业务队伍
预赔
环境陌生而产生的恐惧
有成功的先例
直营运作成本太高
为什么选择经销制
销售与市场培训部
根源:
企业认为自己目前的实力及环境去直营市场不划算,所以利用经销商的力量,低成本进入市场,实现销量。
以战养战武运长久
趋势:
先借助经销商力量,实现销量,实现利润,逐步加强厂方业务力量。
代理制密集分销直营
业代动态拜访常态拜访常驻业代办事处分公司
销售与市场培训部
经销商拥有的资源:
可以创造的价值:
头脑风暴
销售与市场培训部
经销商期望
弥补自己目前经营产品线的不足
扩大网络
提升形象
长久稳定的利润
经营便利
被重视
提升管理
更小的资金风险
更小的库存压力
更好的产品质量
更好的服务
更快回转
更高的利润
独家经销
头脑风暴
销售与市场培训部
先款后货
进货量大
经销商以低利润、高销量形成更大的市场占有率
没有客诉
绝对忠诚,经销独家
既有网络雄厚全面
完全配合执行厂家推广案
全品项推广,培养新
品牌的市场占有率
厂家期望
头脑风暴
销售与市场培训部
经销商的负面作用
只做畅销高利润品项,不做新品推广
独家经销但不经销独家
空吃促销费广告费
砸价冲货
抬价,追求单位利润
意识不足。不给卖场供货,怕压资金;不给小店供货,
怕划不来
不愿增加竞争力,不增加人力、运力、仓储能力
不愿增加库存
头脑风暴
销售与市场培训部