文档介绍：外埠市场开发及管理
作者:魏庆
11/11/2017
培训是互动的过程
头脑风暴提问回答
角色扮演小组讨论
销售与市场培训部
作者:魏庆
分组讨论
通路管理管什么?
什么是好的客情?
销售与市场培训部
作者:魏庆
错误的想法——
通路管理就是做客情,做客情就是江湖义气
酒量大销量就大,关系好销量就好
作业务就是围着经销商转,想方设法让经销商多进货拿到订单收到款就OK
错误的行为——
无话不说,就是不讲市场
客户沟通的标准内容是:卖的咋样、再订点货吧、付货款吧、这次进货
100送5
天天围着经销商转,无事不作,就是不做市场
货款到手一去无踪
要点:正确认识厂商关系、通路管理基本内容
销售与市场培训部
作者:魏庆
业务队伍
预赔
环境陌生而产生的恐惧
有成功的先例
直营运作成本太高
为什么选择经销制
销售与市场培训部
作者:魏庆
根源:
企业认为自己目前的实力及环境去直营市场不划算,所以利用经销商的力量,低成本进入市场,实现销量。
以战养战武运长久
趋势:
先借助经销商力量,实现销量,实现利润,逐步加强厂方业务力量。
代理制密集分销直营
业代动态拜访常态拜访常驻业代办事处分公司
销售与市场培训部
作者:魏庆
经销商拥有的资源:
可以创造的价值:
头脑风暴
销售与市场培训部
作者:魏庆
经销商期望
弥补自己目前经营产品线的不足
扩大网络
提升形象
长久稳定的利润
经营便利
被重视
提升管理
更小的资金风险
更小的库存压力
更好的产品质量
更好的服务
更快回转
更高的利润
独家经销
头脑风暴
销售与市场培训部
作者:魏庆
先款后货
进货量大
经销商以低利润、高销量形成更大的市场占有率
没有客诉
绝对忠诚,经销独家
既有网络雄厚全面
完全配合执行厂家推广案
全品项推广,培养新
品牌的市场占有率
厂家期望
头脑风暴
销售与市场培训部
作者:魏庆
经销商的负面作用
只做畅销高利润品项,不做新品推广
独家经销但不经销独家
空吃促销费广告费
砸价冲货
抬价,追求单位利润
意识不足。不给卖场供货,怕压资金;不给小店供货,
怕划不来
不愿增加竞争力,不增加人力、运力、仓储能力
不愿增加库存
头脑风暴
销售与市场培训部
作者:魏庆