文档介绍：许多商业银行现在处于一个尴尬的境地,即投入产出达不到预期的目的, 也就是商业银行在产品和市场开发方面投入了大量的人力物力精力, 而到了营销这一步却不尽如人意。那么, 如何才能做好商业银行存款营销, 把营销战略贯彻到日常的工作中去呢?其实万变不离其宗,主要应从以下几方面入手。制定合理的存款价格存款者在考虑是否向商业银行存入资金时,往往是“货比三家”。一种存款能否比其他商业银行的同类存款更富吸引力, 在很大程度上取决于能否给存款制定一个合理的价格。这种价格不光是指利息水平, 还包括相关的服务费用、补贴、优惠等要素。然而,由于中国人民银行在利率上的严格监管,商业银行不可能在提高利率上做文章,而必须通过增加或调整其他存款价格要素的方式来刺激人们的“购买”兴趣。比如对网上银行签约客户进行抽奖, 对符合条件的公司客户办理协议存款,免费向客户提供查询、兑换残零钞,对 VIP 客户提供亲情服务等, 这样做,实际上是变相提高了存款价格,既具有价格竞争上的隐蔽性,又给客户带来了许多方便和好处。提供多元化、高质量服务商业银行要以客户为中心, 根据客户的不同需要, 向客户提供多样化、高质优效的服务。首先,前台人员要对每一项产品、服务内容进行充分的了解和掌握, 这样才能在符合客户需要的前提下,把产品营销出去。比如, 对存钱为了子女的教育的客户, 可推荐教育储蓄; 对投资回报要求较高而又要适当控制风险的,推荐开放式基金; 对资金周转较困难的公司客户, 提供贴现; 对有购房需求的, 提供住房贷款;对长期为银行作出较大贡献的大客户,提供 VIP 服务,等等。其次, 工欲善其事, 必先利其器。要想把服务工作做好, 前台人员必须在熟练掌握各项操作技能的基础上, 用心服务。要想客户所想, 急客户所急, 把客户的事当成自己的事来办。向客户提供优质高效的服务, 是需要过硬的业务技术做保证的。质量是效益的保证, 一家商业银行如果只是简单地增加服务品种,而不着力提高服务质量,那就只能用“金玉其外, 败絮其中”来形容了。做好广告宣传宣传的作用是巨大的。你产品再多, 做得再好, 若客户不知道你的产品内容、特点、优势等,那也只能是剃头挑子一头热。广告宣传主要有两种方法: 媒体广告和直接宣传。前者是指通过各种公开宣传手段,如报纸、电台、电视、宣传画、宣传折页等,来介绍、宣传银行的基本情况和所承办的各种存款、服务项目等。后者是指由商业银行工作人员在直接与客户接触时进行宣传, 当然也包括在节假日上街或者进入社区等进行宣传, 扩大客户对产品的认知度, 鼓励客户到商业银行存款。增设现代化金融工具随着电子技术的发展,自助银行设备极大地方便了客户。 ATM 、存折补登机等电子化设备对前台必不可少, 它不但减轻前台的负担, 提高了银行服务效率, 同时也使客户可以随时自由地存取款项, 从侧面对存款营销起到了一定的作用。此时,对设备的维护就显得特别重要。如果设备三天两头出故障,甚至根本取不出钱, 不但是对银行产品信誉的一种损伤, 同时也会导致存款资源的流失。加强技术创新由于电子技术的应用, 大大提高了商业银行业务处理能力, 客观上也促使商业银行的业务向“综合化”发展。前台存款营销离不开技术创新, 包括网络技术、数据库技术、计算机技术, 只有技术创新了, 服务效率上去了, 商业银行柜台的服务才能被更好地认同。 2001 年发生的南京“爱立信事件”,实质就是中资银行与外资银行在服务质量和效率上的较量,所以,技术创新是关键,好的服务质量也是稀缺资源。改坐商为行商“银行比米店多”形容了如今金融竞争不但有中资银行间的竞争,更有外资银行的强力加入, 所以不能坐等客户上门, 而是要与其他商业银行“抢”生意。什么是“抢”, 就是要走出去, 利用银行自身优势, 利用客户经理的上门服务, 用真诚、真心换取那些有较大存款潜力的客户的忠诚。三、工作措施(一)强化公司客户存款发展大战略。 1 、强化公司客户存款发展大战略是我经营的客观需要。存款是商业银行最主要的资金来源,没有存款就没有贷款,没有贷款就没有银行,这是银行产生的根本所在。而且存款规模的大小, 直接关系到银行业务的盛衰、风险程度、发展潜力及利润多少所辕知的。目前, 商业银行存款种类较多, 按照不同的角度和不同的标准, 可以分为不同的种类。公司客户存款人是商业银行存款的一个种类之一, 是对公存款的重要组织部分, 是数额大、成本低、发展快的重要资金来源,也是银行重要的效益增长点。因此, 加快公司客户存款发展步伐, 提高公司客户存款占比对我行的发展有重要意义和作用。 2 、强化公司客户存款发展大战略是商业银行竞争的需要。金融竞争是围绕着资金商品占有率而展开的, 因此, 存款始终是各商业银行业务竞争的焦点。同时, 存款既是银行的一种负债产品, 又是银行为社会和客户提供的