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三种业务开展提示卡
业务开展提示卡——新时机
姓名
我是XXX
公司
在XXX工作
开场白
我们以前没有交谈过，但……….
行业技能
我和同类公司/行业有着8年的合作经历
职位技能
我从贵公司其他销售主管处听闻几个重要的问题
痛苦
由于新业务开展成果不佳，所以未能达成销售收入目标，这让他们感到相当沮丧。
我能帮助
我曾屡次帮助我们客户解决类似问题
你是否有兴趣
你是否有兴趣知道详细情况？
业务开展提示卡——菜单方式
姓名
我是XXX
公司
在XXX工作
开场白
我们以前没有交谈过，但……….
行业技能
我和同类公司/行业有着8年的合作经历
职位技能
我从贵公司其他销售主管处听闻三个重要的问题
痛苦
未能达成销售收入目标；
无法准确预测营业收入；
客户满意度下降。
我能帮助
我曾屡次帮助我们客户解决类似问题。这些客户包括……………………
你是否有兴趣
你是否有兴趣知道详细情况？
〔三〕业务开展提示卡——客户推荐
姓名
我是XXX
公司
在XXX工作
开场白
我们以前没有交谈过，但……….
推荐
XXXX公司的XXXX建议我跟您联系
职位技能
我曾帮助他处理以下问题………
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痛苦
由于新业务开展成果不佳，所以未能达成销售收入目标，这使他感到相当沮丧。
我能帮助
结果非常成功
你是否有兴趣
你是否有兴趣知道详细情况？
客户拜访七步法
销售人员的行动
客户的立场和决定
第一步：建立自然好感
我想听这个销售人员讲下去吗？
第二步：介绍此次拜访
这个人和其他销售人员有什么不同吗？
他是否真诚
是否有能力
我是不是准备和这个人分享信息？
说明拜访目的
说明公司定位
提供公司事实
分享相关参考案例
过渡到“让对方成认痛苦〞
第三步：让对方成认痛苦
我想成认关键业务问题〔痛苦〕吗？
提出情景问题〔需要的话〕
提出痛苦菜单问题〔需要的话〕
针对已成认的痛苦划分优先级
第四步：了解客户需求
销售人员理解我的业务问题及原因吗？
这名销售人员能彻底诊断我的情况吗？
我应该讨论这个问题对公司其他部门产生的影响吗？
我认可销售人员建议的能力和带来的价值吗？
我想承当起解决这个问题的责任吗？
诊断并简历基于公司的解决方案设想
根据公司的差异重塑设想
先参与到当前的设想中
引入差异
判断潜在的痛苦〔如果不成认的话〕
第五步：征得客户同意断续协商
我会认真地推动此事吗？
我是否准备好向决策者推荐这个想法？
衡量客户进入下一步的渴望程度
如果你发现此人不是权力支持者也没有主动帮助你去接触权力支持者的话，进入第六步
第六步：判断购置决策权
我应该把权力支持者的信息告诉销售人员吗？
如果您觉得〔重述购置设想〕存在可能性，并向进一步洽谈了解，你接下来会做什么？还有谁需要参加？
如果是支持者，进入第七〔a〕步。
第七〔a〕步：为接触权力支持者进展协商
如果我相信这些能力可以满足我的要求，我愿意支持这个销售人员吗？