文档介绍：企业当前的困境与出路
企业当前
的
困境与出路
企业面临
的困难:
客户难缠
竞争难做
员工难管
市场基本面的根本变化
能攻心,则反侧自消,自古用兵非好战3>.
不审势,即宽严皆误,后人治蜀要深思.
【清】赵藩《诸葛武侯祠对联》
市场游戏规则(致胜法则)的相应变化
问题一: 当前市场需求方的不确定性
客户信息劣势的逆转
客户转嫁成本的普遍性
需求的个性化趋势
人类需求
生存性需求
发展享受之需
共性化
功能性产品
市场需求稳定
以物质成本为管理重心
个性化
创新性产品
需求不确定
寿命短
降价大
预测难
以市场反应能力为重心
创新的盲区与困境
产品功能超过客户需要
常见反应
功能更精
枝节创新
压价促销
困境
客户不认同
利润萎缩
产品功能
客户所需
欠缺
过分好
递增期
递减期
新规则之一:准确定位比业务指标更重要
市场前景
企业优势
竞争空档
企业市场定位三要素
企业的市场定位是纲
企业定位
创新
数量
市场
份额
收入
增长
成本
降低
品牌
建设
……
以个性化创新性产品为例
产品变性
反应能力为重
反应慢的风险
热点转移
仿冒出现
代价
前期脱销
后期积压
降低反应成本的投资价值
创:毛利率40%*脱销率25%=损失10%
重点:提高反应能力,降低反应成本。
功:毛利率10%*脱销率1%=%
重点:提高运营效率,降低物质成本。
经营模式滞后的原因
产品变性的不知不觉
经营重心未变
损失
以为问题仍在成本
治标不治本
问题二:当前市场供给方的趋同性
资金充裕
贴牌、外包
倒序研制能力
开放解禁
资金门槛降低
规模门槛降低
技术门槛降低
政策门槛降低
进入容易
+
需求的权
威性、多变性
恶劣
竞争
业内竞争
业间竞争
功能替代
替代动机
狭义的
广义的
无意的
有意的
成熟市场
创新市场
出
路
令客户
转换难
令对手
模仿难
新规则之二: 系统化优势比单一创新更重要
趋同加速导致单
一创新的两难:
Medequip的发现:服务代表与客户忠诚