文档介绍：公司内部档案编码：[OPPTR-OPPT28-OPPTL98-OPPNN08]
商务谈判方案
液太奶包装材料采购项目商务谈判方案
时间：2011年10月23号
地点：华天酒店
谈判单位：亚华乳业（甲方）万容包装公司（乙方）
谈判主题：
关于亚华乳制品包装材料采购项目与万容包装公司合作洽谈，达成合作共识。
谈判目标：
最高目标：以235元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。
2、可行目标：以240元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。
3、最低目标：以245元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。
谈判团队人员组成：
1、主谈（徐苗苗）：公司谈判全权代表；
2、决策人（龙潜）：负责重大问题的决策；
3、技术顾问（曾翔）：负责技术问题；
4、法律顾问（黄乾）：负责法律问题；
5、记录人员（李珏琦）：谈判全程的记录;
双方核心利益及优势分析：
甲方核心利益：
1、维护企业声誉；
2、达成共识，促使合作；
3、以理想的价格与对方合作；
乙方核心利益：
达成共识，促使合作；
企业信誉高，有较多的合作伙伴；
产品质量好，市场前景广阔；
甲方优势：
是一家知名、品牌企业，实力雄厚，产品质量好；
市场广阔，需求大；
企业信誉好，有保证。
乙方优势：
企业信誉高，有较多的合作伙伴；
产品质量好，市场前景广阔；
甲方劣势：
对包装材料需求迫切，合作伙伴少。
长沙液汰奶生产工厂处于发展起步阶段。
乙方劣势：
1、企业知名度不大。
2.、在谈判过程中，处于被动地位。
五、程序与具体策略：
开局阶段：
方案一，和平开局。首先分析本次争端的背景，强调失去本次合作将带来的损失，大家应本着尽早解决争端，迅速达成合作共识。
方案二，强硬开局。对于价格不能达成双方的合作意识，尽量强调合作的好处、意义，希望双方以合作大局为重，达成共识。
报价阶段：
方案一：先下手为强策略。
方案二：以产品的规格、订购数量、付款形式与对方进行报价，显示自己报价的原由。
磋商阶段：
不做无谓的让步，应该本体现对己让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让