文档介绍：增员异议处理增员异议处理
（一）沟通过程注意要点：
•放下自己的想法，看法和观点；
•不带评价的了解并看清对方的问题；
•说对方想听的话；而不是你想说的话；
（认同）
•提出对方问题背后所存在的问
题并提出解决方案
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（二）处理异议的要领
• 最重要的是让对方认同并佩服你
• 顺着对方的思路走（把问题丢还给对方）
• 在以客观的角度，指出问题的关键“按钮”
——要让对方领悟新的信念和思想
——要让对方接受事实并保留面子
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•处理感觉比处理异议更重要；
—不要和对方争论！
—不要想说服对方！
—不要让对方感觉他错了！
•不接收对方的异议讯息
—只谈对方感兴趣的（焦点）问题
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（三）异议处理的五步骤策略
1、倾听以减少拒绝
创造你是设身处地
地为对方着想的感受
(我正认真听以及了解你的问题)
[ 赢得信任及尊重]
尊重、认同
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2、重新陈述问题加以澄清
让我先确认一下您的问题
（回应性倾听）
[避免争执]
缓兵之计
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3、隔离问题，以便确认
除了这个问题以外，
是否还有其它的问题困扰着您，
让您还没下决定
是否这个(些)问题解决了，你就
会下定决心
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4、激发思考以促进决定
多使用图示、实例或故事
来激励对方做决定
说明时要强调对方关心的收益
促成时应再次强调对方担心或渴望拥
有的欲望
激发思考
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5、定位自己成为协助者角色
你就当我是保险先行者，我们一起共同
来探讨，究竟从事保险行业有什么好处，如果
有，我们深入研究，没有我绝不会勉强你，好
吗！
•对方提出拒绝、异议时，有可能想隐瞒一些事
实，记住千万别拆穿，只要把注意力放在对方关
心及忧虑的地方
•永远要假设他现在就想要来！
协助者角色
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课程大纲课程大纲
• 课程导入
• 分组研讨
• 增员时的异议问题
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