文档介绍：《大客户经理高效工作手册》大客户管理实战教材大客户管理必备工具
《大客户经理高效工作手册》
大客户管理实战教材
大客户管理必备工具
第一章大客户经理岗位描述
13>.大客户经理岗位说明书
大客户经理岗位说明书
职位名称
大客户经理
职位代码
所属部门
大客户部
职系
职等职级
直属上级
公司副总经理
直接下级
大客户部技术服务工程师、大客户服务专员
薪金标准
填写日期
核准人
职位概要
岗位职责
、部门发展战略规划及相关规章制度,上级报批通过后贯彻执行;
,分析市场状况,正确做出市场销售预测,拟定年度渠道销售计划、预算,分解目标及预算,制定具体渠道推广方案,申报批准并严格督导落实;
,有效管理大客户渠道代理商档案,审阅、签订协议,正常业务沟通,产品培训,补发货;
,制定有效的部门绩效考核制度,充分发挥员工积极性、主动性、创造性,提高效率;
、健康活跃的工作与学习环境,提高整体素质,培育部门精英,优化团队组合;
,开展自我批评,全面提高自身素质,把握部门战略方向,创造优良业绩
工作联系
(1)支持事业部门,与公司重要大客户进行产品战略层面的沟通;
(2)突破陈规,开展与新领域经销商的战略业务合作;
(3)保持与行业内技术领先的公司沟通,把握市场行情;
(4)保持与相关新闻媒体有效沟通,获取有效信息。
(1)与市场部沟通,有效制定贯彻落实渠道推广方案;
(2)与客服部沟通,了解客户需求;
(3)与研发部沟通,解决产品技术问题;
(4)与财务部沟通,确保账目清晰,物流畅通;
(5)与人力资源部沟通,协调部门人事关系;
(6)与其他相关部门沟通,充分利用资源潜力
管辖范围
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任职资格
教育背景:
◆市场营销专业、企业管理或相关专业本科以上学历
经验:
◆5年以上大客户管理经验
培训经历:
◆接受过大客户管理、管理学、管理技能开发、项目管理、销售管理等方面的培训
技能技巧:
◆具有良好的分析能力、预测能力和表达能力
◆掌握相关产品的知识,具备大客户管理经验
◆熟练使用办公软件,熟悉MRPⅡ系统
◆熟悉供应商评估、考核,懂IS09000体系运作
◆熟悉(与产品有关)行情
◆良好的英文基础
态度:
◆具有良好的从业品德和敬业、拼搏精神,能够带领团队,发挥较好的团队合作精神
◆具有严谨的行为规范,懂得理性决策和坚持销售原则,能够承受高强度的工作压力
工作条件
工作场所:
◆办公室及工作场所
环境状况:
◆舒适
危险性:
◆基本无危险,无职业病危险
直接下属
间接下属
晋升方向
轮转岗位
大客户经理能力要求说明书
能力要求
说明
沟通协作能力
与大客户和企业内部其他部门相互沟通的能力。例如,当大客户采购的产品出现故障,大客户经理能及时与维修部门联系,在最短的时间内排除障碍,以减少大客户的损失
销售谈判能力
熟悉商业谈判的各种知识,掌握销售谈判技巧,在谈判过程中,能灵活应对,处变不惊
项目管理能力
在为大客户提供服务的过程中,要求正确把握项目精度,及时反馈客户意见,以及时调整项目要求
指导和建议能力
对团队目标和成员的工作及时作出指导和建议,以增加团队凝聚力
变革与创新能力
能够根据市场变化及客户需求,适时地推出新的管理模式,推动企业内部管理制度的变革
灵活应变能力
沉着应对各种突发状况,并迅速作出正确决策
团队改善能力
善于发挥团队力量,制定团队目标,培训团队成员,以改善团队能力
知识应用能力
明确企业产品知识,了解大客户业务需求
指挥、领导能力
设法让下属之间达成共识;培养下属的责任心和使命感,以及勇于挑战的抱负和主人翁意识;善于授权,敢于用人;培养下属的工作成就感,激发下属的最大潜能
大客户部销售代表岗位职责
部门主管
主要职责
销售主管
★完成大客户销售任务目标,制定具体的销售方案,申报批准并严格督导落实实施
★负责日常业务管理,有效管理大客户档案,签订协议,进行正常的业务沟通,产品培训,补发货
★积极开拓销售渠道,扩展潜在市场
★负责业务项目工作的立项与结项(组织、协调、