文档介绍：开盘客户梳理、预销控案例
客户梳理背景
5月19日进场之前推广没有开始,唯一的推广仅有公园五号工地的围档,还没有电话号码
前期推广
5月19日
6月9日
6月15日
6月23日
时间节点确定
售楼处开放
样板间开放
算价
交定金
开盘
6月20日
营销节点
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
累计人气
基本意向梳理
预销控
精准目标
保证进场之后的较高的客户量和人气
开盘前梳理客户、保证达到均价14500元/平米,以及准确的销售量(120套左右)
进场时开发商要求
要求
问题提出
没有接触客户的情况下,如何保证在一个月的时间内达到项目的高人气?
积累客户的过程当中,如何同步进行意向的梳理和精准的销控?
快速反应的推广
按照节奏,步步为营,层层设卡
整体系列化的客户梳理工具
问题
快速提高客户量
最直效、反应速度最快的营销手段
新浪文字链
短信资源
持续六天文字链
每天保证30组以上的来电
两天20万条短信
CBD外企白领+东部车主、企业主
两天共来电153组
根据客户的特点,在开发商目标发生较大改变的情况下,采用最直接有效的方式能够
取得良好的效果
5月19日
6月9日
6月15日
6月23日
售楼处开放
样板间开放
算价
交定金
开盘
6月20日
前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约407 组,。转来访仅有60 组),来电转来访的客户比例低,无法梳理客户意向,对有效客户树立把握不清。
第一阶段
第一阶段
累计人气
第一卡
发放样板间参观诚意卡
手段:
所有客户必须到现场领取样板间参观诚意卡才能够参观样板间;
拥有样板间参观卡的客户才能够购买VIP卡,才能够参加选房
目的:
增加来电转来访的比例,更好的把握客户的总数;
能够更好的安排样板间开放日,以免造成客户过多损害客户满意度;
初步验证客户的意向程度。
目的
第一关卡
效果
第一工具
工具
全程意向跟踪
效果
客户全程意向跟踪表
效果:
有效的把握客户各时段的情况,及时发现问题
为开盘奠定了精准的客户意向整理
截止到6月8日共计领卡430张,周末有效的安排了每天150组左右客户参观样板间
5月19日
6月9日
6月15日
6月23日
售楼处开放
样板间开放
算价
交定金
开盘
6月20日
开发商调整目标:均价上调1500元/平米,开盘稀售,要求精准销控
问题: 在提高价格的情况下如何梳理原有客户
阶段二
第二阶段
基本意向梳理
第二卡
手段
效果
算价、填写房号意向单
第二关卡
手段
1、客户凭样板间参观卡到售楼处进行算价;
2、算价后填写三个意向的房号确认单。
效果:
参加算价的客户共200 组左右,填写房号意向单客户150 组,精准销控在销控表上。
目的
1、通过价格测试客户诚意度;
2、通过房号确认单,精准梳理客户意向房号。