文档介绍：银行基金销售技巧银行基金销售技巧1讲师简介:王怡川:现任诺安基金管理有限公司北京分公司渠道总监14年银行个金业务从业经验,历任柜员、客户经理、个人金融业务部经理,具有丰富的银行客户经营和管理经验。善长投资理财、产品营销、产品及业务培训、客户经理管理。任职诺安基金渠道总监期间,面向银行渠道针对基金产品及营销技巧开展了40场培训,大幅提升了客户经理的基金营销业绩。,为什么要卖基金。发展代理基金业务是商业银行经营转型的需要。发展代理基金业务是商业银行盈利增长的需要。发展代理基金业务是商业银行经营客户的需要。发展代理基金业务是商业银行提升核心竞争力的需要。发展代理基金业务是理财经理提升职业生涯品质的需要。。经营转型包括:同业:业务竞争转向客户竞争网点:交易操作型向营销服务型转变功能:单一型向综合型过渡人员:队伍建设与人力配置调整产品:专属产品与业务线管理服务:一价制向差别定价转变系统:流程优化与风险控制平衡考核:。2010年宏观经济环境使困难与机遇并存。居民收入增长放缓与商业银行增储放缓居民消费信心指数下降与银行卡消费额下降高风险产品投资热情下降与低风险理财产品的需求上涨政府扩消费促内需与商业银行个人信贷规模拓展分析:中端客户,获取收入压力增大的时候,有可能通过节俭保值的方式抵御金融危机的影响;而高端客户则拥有较大资金量和多元化收入渠道,一部分用于过冬,另一部分则可以投入到有升值潜力,目前更便宜的投资品种。这时候在整个风暴之中可以重新产生高净值群体,不同的人在这一过程中看到了不一样的压力与机会,遇到的机遇和所要渡过的,不管是秋天还是冬天,方式也是不一样的。因为这次金融危机还没有结束,我们正在风暴之中。到底金融风暴能延续多久我们也不知道,所以一定要有准备。基金则是最有效的投资工具。。2007年各商业银行个人金融业务经营效益大幅提升,尤其是代理基金业务收入增幅显著,以工商银行为例,代理基金收入在全行个金中间业务收入总量中占比将近一半,是全行个人中间业务收入的主要支柱和增长点。2009年尽管资本市场波动对代理基金业务产生较大影响,但是基金业务收入仍保持了支柱收入地位。随着我国居民收入的增长和个人财富的增加,以及投资理财意识的不断增强,代理基金业务的发展前景将更加广阔。大力发展代理基金业务不仅是商业银行立足当前,着力提升个人金融业务综合贡献度以及全行整体盈利水平的重要手段,更是面向长远,推进零售业务战略转型和优化经营结构的重大举措。。经营客户的目的:•储蓄存款是开展理财业务和创新服务的重要基础,储蓄存款在多市场环节的循环流动,必将为银行个人金融业务带来广阔的价值空间。而代理基金业务是实现客户金融资产在不同形态中转换成存款的最可靠来源,使客户的货币资产以储蓄为纽带,在基金投资领域合理流动,实现客户综合收益最大化。扩增代理基金业务销售规模可以进一步促进储蓄存款不断增长,保持个人金融业务稳定发展。•代理类业务收入必然取代传统业务收入主导性地位,成为创造利润的重要手段,也是新的利润增长点•商业银行产品受众面越广,品牌效应积累就越深。。代理基金业务不仅是中间业务收入的主要来源,更是稳定和扩大客户资源的重要基础。基金产品种类丰富,能够在不同市场背景条件下,满足客户多元化的金融需求。如股市上升时,股票基金能够满足客户投资资本市场、博取较高收益的需求;股市回调时,债券、货币、保本型基金又能够满足客户保证本金安全、获得无风险收益的需要。代理基金业务的这种产品特性和业务优势,决定了其在个人金融服务中的重要地位和作用,也决定了其在个人客户竞争中的重要地位和作用。因此,掌握客户即掌握了资金来源。要将代理基金业务作为中间业务的重中之重来抓好落实,不断提升客户服务和市场营销能力,在日趋激烈的市场竞争中发展客户、维护客户,从而提升个人金融业务的综合竞争力。。•一、人力资源体系三、日常管理体系–理财客户经理–流程再造–直销客户经理–产品营销管理–大堂经理–客户经理及产品营销风险监控(准入机制与退出机制)四、后台支持体系•二、培训体系–外部引入式–营销系统支持–内部竞争式–资金与资源支持–头脑风暴式五、考核与激励制度–心理辅导式–岗位工资–课题小组式–绩效工资(40%门槛任务考核+60%产品线计件奖励)–专项奖励