文档介绍：第八章分销渠道策略主要内容分销渠道的概念、类型、特点分销渠道的选择与调整分销渠道中的零售商和批发商第一节分销渠道的概念、类型、特点一、分销渠道的概念和功能(一) 分销渠道的概念分销渠道又称分配渠道, 它是指产品从生产者向消费者或用户转移的过程中所经过的一整套机构或途径。第一节分销渠道的概念、类型、特点一、分销渠道的概念和功能生产者分销渠道中间环节消费者(用户) 分销渠道示意图第一节分销渠道的概念、类型、特点一、分销渠道的概念和功能(二) 分销渠道的功能功能内容联结产销解决产品供应和消费之间在时间、地点和所有权等方面的差异沟通反馈信息向生产者反馈顾客、竞争者、市场供求等动态信息促进销售将有关企业产品的信息及时传播给消费者和用户,以刺激需求风险负担分销渠道成员承担商品供求、价格下跌等风险,减少生产企业风险。实体分配渠道成员负责商品运输、仓储、商流信息处理等,及时满足消费协商谈判在产品流通中有关价格、付款方式、促销费用、订货和交货条件等问题进行协商第一节分销渠道的概念、类型、特点二、分销渠道的模式(一)消费品分销渠道的模式零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道第一节分销渠道的概念、类型、特点二、分销渠道的模式(二)工业品分销渠道的模式零级渠道一级渠道二级渠道第一节分销渠道的概念、类型、特点三、分销渠道的特点?产品从生产者到消费者或用户的一个完整的流通过程。?由直接卷入商品流通过程的各种类型的中间商所组成。?在流通过程中产品所有权至少转移一次, 才能到达消费者手中。?在分销渠道中,有商流、物流、信息流和资金流、促销流等运动流。各种流程见下图: 第一节分销渠道的概念、类型、特点零售商消费者所有权物流商流生产者中间商消费者物流生产者储运商中间商消费者货币流生产者广告商消费者生产者生产者市场调研公司消费者实体物流信息流生产者中间商消费者促销流生产者零售商消费者货款物流情报信息物流促销物流第一节分销渠道的概念、类型、特点四、分销渠道的基本类型划分依据划分类型内容适应产品种类经过中间环节多少短渠道只经过一个中间环节价格较高品牌名贵产品长渠道经过两个或两个以上中间环节大多数日用品、副食、五金配件等是否使用中间商直接渠道不经过任何中间环节工业品分销主要类型间接渠道经过一个或多个中间环节大多数日用品、一般工业用品各环节使用同种类型中间商数量宽渠道利用许多中间商大多数日用品窄渠道利用较少的批发商推销产品品牌产品第一节分销渠道的概念、类型、特点五、分销渠道的发展趋势(一)分销渠道纵向联合契约型的产销结合紧密型的产销一体化厂店挂钩特约经销批发代理自费销售系统联合分销系统