文档介绍：策略调整与尾盘策略
策划情景模拟培训
策略调整
在实际销售过程中，随着销售环境的变化，策略也应适时发生变化。为顺利实现目标，针对阶段的问题，进行总结，对后阶段的销售策略进行调整。
精品资料
你怎么称呼老师？
如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？
你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？
教师的教鞭
“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
策略调整原因
销售受阻或与目标有较大差距；
重大政策调整及影响；
项目情况变更；
市场环境的重大变化：竞争项目突然增多（区域内、区域）；
销售诊断——按策略总纲形成角度审视销售全过程
获得信息
现场体验
决定购买
推介购买
再次购买
保证上门量好感保证成单关系维护
消
费
者
销售方
思考与审视
销售诊断
销售房号
剩余房号盘点
问题诊断
价格：
已销单位以及未销单位走势诊断断价格表；
针对目标检视价格
推广：
根据项目及客户重新评估形象
根据效果评估推广手段
现场：
现场包装展示检视（售楼处、样板房、看楼通道、停车场等）；
促销工具：
销售团队的销售工具；
销售团队：
销售经理评估
销售团队评估；
关键行动要点
现场体验
剩余房号盘点
客户分析与访谈
市场项目点对点分析
销售团队观察与访谈
资料分析充分的诊断会
形成针对性措施
目标回顾
分析
总结
预计的目标？
实际达成目标？
销售分析
价格分析
推广分析
客户分析
展示分析
…………
好的经验：加强
不好的经验：修改策略
下阶段策略
目标
策略
具体操作措施、方案
当前市场情况
整体情况
竞争情况
客户情况
策略调整内容——简洁、抓住关键点
尾盘阶段