文档介绍：策略调整与尾盘策略
策划情景模拟培训
策略调整
在实际销售过程中，随着销售环境的变化，策略也应适时发生变化。为顺利实现目标，针对阶段的问题，进行总结，对后阶段的销售策略进行调整。
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精品资料
你怎么称呼老师？
如果策略调整与尾盘策略
策划情景模拟培训
策略调整
在实际销售过程中，随着销售环境的变化，策略也应适时发生变化。为顺利实现目标，针对阶段的问题，进行总结，对后阶段的销售策略进行调整。
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精品资料
你怎么称呼老师？
如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？
你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？
教师的教鞭
“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
精品资料
你怎么称呼老师？
如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？
你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？
教师的教鞭
“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
策略调整原因
销售受阻或与目标有较大差距；
重大政策调整及影响；
项目情况变更；
市场环境的重大变化：竞争项目突然增多（区域内、区域）；
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销售诊断——按策略总纲形成角度审视销售全过程
获得信息
现场体验
决定购买
推介购买
再次购买
保证上门量好感保证成单关系维护
消
费
者
销售方
思考与审视
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销售诊断
销售房号
剩余房号盘点
问题诊断
价格：
已销单位以及未销单位走势诊断断价格表；
针对目标检视价格
推广：
根据项目及客户重新评估形象
根据效果评估推广手段
现场：
现场包装展示检视（售楼处、样板房、看楼通道、停车场等）；
促销工具：
销售团队的销售工具；
销售团队：
销售经理评估
销售团队评估；
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关键行动要点
现场体验
剩余房号盘点
客户分析与访谈
市场项目点对点分析
销售团队观察与访谈
资料分析充分的诊断会
形成针对性措施
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目标回顾
分析
总结
预计的目标？
实际达成目标？
销售分析
价格分析
推广分析
客户分析
展示分析
…………
好的经验：加强
不好的经验：修改策略
下阶段策略
目标
策略
具体操作措施、方案
当前市场情况
整体情况
竞争情况
客户情况
策略调整内容——简洁、抓住关键点
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尾盘阶段
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直效的销售手段解决问题
在尾盘阶段，花费大量营销费用是不经济的，而且前期的市场认知已形成，因此不宜把希望寄托在项目形象提升、新价值点挖掘、新客户群形成等复杂的营销目标上，最有效的往往是直效销售手段。
首先，我们要认识到，在消费者心目中，尾盘往往是价格高、位置不好的剩余单位，而实际上，在城市价值提升的情况下，它往往是更超值和更稀缺的产品，这一阶段，我们希望消费者重新关注和考虑项目，并认识到这一点。因此有必要适当的聚集客户，以某种形式吸引他们聚集，并辅以产品推介和一定的促销，让客户相互促进并重新了解和考虑置业的可能性。
此外，在没有后期开盘的营销依托的情况下，尾盘往往必须和销售人员一起，一套套、一个一个客户分析，寻找可能的办法。
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信息交流手段在不同阶段的作用——后期往往要依靠人员促销和促销
前期中期后期
广告
人员促销
包装
促销
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世联常用的尾盘处理方式
采用二次开盘的聚积营销拉动（客户到现场后依靠销售人员引导，以现房及折扣等利益拉动）
前期客户利用（老带新优惠）和客户活动（未成交客户聚集，再次洗客）
价格表调整（如提价、降价、拉大价差等，没有卖不出去的尾盘，只有卖不出去的价格。）
封盘聚客、销控（造成稀缺感，逼定）
促销（优惠折扣、赠送家电、抽奖等）
更改产品（如2房改3房、大房拆小等）
加入新的更有***的销售人员
二、三级联动等
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