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产品销售渠道分析

作者: 何宗松
对现有渠道进行重新评价始终是每个 IT 厂商必须进行的工作，而
且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价，渠道战略很容易与总
体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是，自
由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。M
要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的O历史以及传
统的思维方式。为此，我们有必要应用一种从零开始的C方法，抛开当
.
前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最M优方式。厂商在确定了
理想客户群之后，就应该提出如何去接触他O们的问题。渠道战略必须
与公司总体战略相一致，同时还要满足C必要的效率要求(合理的收益
U
率)，并确保其长期的灵活性5。
.
第一步：分析渠道W形势
W
W
这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场
覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中
各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指
标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零
乱，而且往往是想当然的。因此，对于许多 IT 企业来说，在分析渠
道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对
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手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额，并将这些数据与自身的
情况对比，以便通过分析能知道：每条渠道的相对获利能力、渠道种
类的增长速度以及市场覆盖率(占实际服务的整个市场的比例)。

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