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产品销售渠道分析
　　对现有渠道进展重新评价始终是每个IT厂商必须进展的工作，而且这项工作永远不会轻松。如果中特别要注意的是，顾客对现有渠道在总体上的满足往往会掩盖*些关键效劳工程上的缺陷。研究顾客不满的目的是得出新的构建渠道的方式，以克制各种问题。
——总之，在这个顾客是上帝的商业时代，渠道设计的目标是发现顾客想从渠道中获得什么，并通过改良和创新更好地为顾客效劳。所有的it厂商现在面临的选择是：仅对现有渠道做出改良，用全新的或复合的渠道取代它，还是为不同细分市场的需要设计不同的渠道，从而增加渠道数量。
　　第三步：渠道决策的经济性
　　营销经理在比拟不同渠道选择的获利能力时，必须判断不同组合的收入、本钱和资金需求情况。一方面，企业可以通过仅使用分销商以削减固定本钱。另一方面，企业可以对工厂和仓储进展相当大的先期投资，以保持与顾客尽可能直接的联系。
　　比拟渠道选择的一种方式是首先估算转移到一个新渠道逐渐增加的本钱。如果顾客需要快捷交货，就必须保证当地的库存，增加培训方案，还可能需要建立快速反响的分销中心。通过盈亏平衡分析，经理们知道*种特定的分销方式是否值得采用。在确定了*种选择后，还应详细估算相对收入、本钱以及流动资金和固定资金需求。
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　　比拟两条不同渠道的销售能力，要考虑两种因素。一是覆盖密度，即与市场上的购置决策者的接触程度。许多渠道留下空白点是由于无视了*些地理区域或不能到达*类顾客。二是在接触顾客后销售努力的效果，这取决于销售人员的销售技巧和实际销售行为与厂商的差异化努力的一致性。
　　从效率的角度考虑，直接渠道可能更有利。公司销售代表仅专注本公司的产品，不会被其他产品干扰。他们在销售本公司产品方面受到良好培训，有更强烈的进取心。通过为顾客提供增值效劳、提供信息、推进销售、解决顾客不满，他们能与重要客户建立严密联系。但直接销售的最大问题是：企业能否担负得起覆盖广阔而多样化市场的销售队伍，如果不能，管理者就需要做出困难的选择。
　　
直接销售队伍意味着巨大的固定费用，尤其当企业的着眼点放在建立长期的顾客联系时。如果销售人员是效劳于一个复杂客户的多功能小组的一局部，或他们的首要责任是效劳已经建立联系的客户，则将报酬与销售额挂钩则不太恰当。然而，如果每笔交易的销售额产生的毛利润缺乏以弥补交易本钱，则巨大的固定本钱就会变得不经济。ibm采用直销队伍面向大单位销售大型机是相当合算的，但却不能负担以同样方式销售pc机的费用。
　　不过另一方面，虽然直销队伍占用大量资金，但需要大量费用本身也意味着一种进入壁垒。
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　　对于控制问题，人们反对间接渠道主要是因为无法对中间商实施严密控制。人们通常认为分销商注重短期利益，而且以牺牲供给商的利益为代价来侧重维护与顾客的联系。有许多例子