文档介绍：企业文化培训计划方案相关内容介绍-企业文化培训计划方案
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一个高效的销售团队应具备的基本特征（影响销售团队效率低下的因素有哪些）
特征：共同的目标，规章制度，核心领导，团队文化，分工协作，激励约束。
2、销售组织的四种基本类型、销售团队构建的基本原理
类型：（1）区域结构型组织，（2）职能结构型组织
（3）产品结构型组织，（4）顾客结构型组织
原理：（1）系统优化原理（系统的动态性、适应性、开放性、整体性）
（2）能级对应原理，（3） 弹性原理，（4）互补增值原理
第四章 销售人员的招聘和培训
1、企业对招聘销售人员的素质要求有哪些？（较好的销售人员应该具备的素质要求）
（1）较好的品质（诚实守信）
（2）正确的态度（成功的欲望、强烈的自信、锲而不舍的精神）
（3）合理的知识结构（客户知识、产品知识、
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企业知识等）
（4）纯熟的销售技巧（与顾客建立联系、概述产品益处、了解顾客需求、重述顾客需求、详述产品益处、处理顾客异议、总结与销售）
2、企业招聘录用销售人员的一般程序（内部招聘和外部招聘）
（1）发布招聘信息，（2）收集求职简历，（3）筛选初试名单
（4）初试素质测评，（5）复试专业考评，（6）录用通知体检，（7）试用
3、根据工作量确定销售人员的需求数量的方法
方法：统计分析法，工作量法，边际利润法。
第五章 销售人员的报酬与激励
销售人员职业动机类型及其激励方式
类型4：经济型（报酬），兴趣型（竞赛），个人奋斗型（尊重），社会服务型。
方式10：目标激励，榜样激励，培训激励，工作激励，授权激励，民主激励，环境激励，物质激励，精神激励，竞赛激励。
第六、七章 销售过程与技巧
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1、FABE模式用于产品介绍和销售过程的技巧
2、潜在客户的特征、寻找潜在客户的方法
特征：（1）有需求有购买力，（2）有需求无购买力，（3）有需求没有购买决策权。
方法：（1）主动出击（挨户访问法，电话访问法，名册访问法，连锁介绍法，社团组织利用法，报刊利用方，信函开拓法）
（2）被动等待（广告拉引法）
几种销售模式（FABE、AIDA、GEM等）的含义
FABE销售模式：通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾
客信服的证据，以达到销售目标的过程。
四个步骤：把产品的特征详细地介绍给顾客，充分阐述产品优点，阐述产品给顾客带来的利
益，用证据说服顾客。
AIDA模式：指一个成功的销售人员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对销售
人员所销售的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买
行为。
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四个步骤：引起注意，诱发兴趣，刺激欲望，促成购买。
GEM模式：培养销售人员自信心，提高其说服能力的模式。
销售人员一定要相信自己所推销的产品（G）,相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。
处理顾客异议的技巧（异议产生的原因及应对策略）
※ 同情和理解顾客的弱点，为顾客提供另一种选择，即使交易未成，也要希望顾客下次再来，"珍惜"客户的投诉。
那么如何处理客户的投诉呢？
(1) 认真倾听
(2) 诚挚道歉
(3) 以解决问题为要务
(4) 在解决问题过程中做好沟通
(5) 给出理性的承诺
※ 一般在处理异议时有以下技巧： 
1、了解顾客产生异议的真正原因 
 2、当顾客提出异议时要耐心倾听  
确认顾客的异议，以问题代替回答
4、每当顾客提出异议的时候，你一定要对顾客
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的异议表示同意或赞同 
在了解了顾客的异议后，针对异议需要采取不同的方法进行处理，比较常用的有以下几种： 一)正面处理法，二)间接否定法，三)抢先法 ， 四)异议转化法，
第八章 销售区域与时间管理
1、销售区域的概念
销售区域：指在一定时间内，分配给销售人员、销售分支机构或分销商的一群现实及潜在顾客的总和。
销售区域时间管理的方法有哪些？
制定每日、周、月计划
对客户进行分析
销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助
必须充分发挥计算机的作用，从分利用时间
销售经理要加以指导
第九章 销售网络管理
1、销售网络、赊销的概念，设计销售渠道时应
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考虑哪些因素？评估渠道的指标
（1）销售网络：是由销售网点和销售渠道所形成的信