文档介绍：企业文化培训计划方案相关内容介绍-企业文化培训计划方案
企业文化培训计划方案相关内容介绍-企业文化培训计划方案
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义
FＡBE销售模式：通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益,提供令顾
客信服的证据,以达到销售目标的过程。
四个步骤：把产品的特征详细地介绍给顾客，充分阐述产品优点，阐述产品给顾客带来的利
益，用证据说服顾客。
AIDA模式:指一个成功的销售人员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上,使顾客对销售
人员所销售的产品产生兴趣,这样顾客的购买欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买
行为。
四个步骤:引起注意，诱发兴趣，刺激欲望,促成购买。
GＥＭ模式:培养销售人员自信心，提高其说服能力的模式。
销售人员一定要相信自己所推销的产品(Ｇ），相信自己所代表的公司（E),相信自己(M)。
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处理顾客异议的技巧（异议产生的原因及应对策略）
※　同情和理解顾客的弱点，为顾客提供另一种选择，即使交易未成,也要希望顾客下次再来,"珍惜"客户的投诉。
那么如何处理客户的投诉呢?
　 (1) 认真倾听
　　(2）诚挚道歉
　 (3)　以解决问题为要务
　　(4）在解决问题过程中做好沟通ﻫ 　　（5) 给出理性的承诺
※ 一般在处理异议时有以下技巧： 
１、了解顾客产生异议的真正原因 
 2、当顾客提出异议时要耐心倾听  
确认顾客的异议，以问题代替回答
4、每当顾客提出异议的时候，你一定要对顾客的异议表示同意或赞同 
在了解了顾客的异议后，针对异议需要采取不同的方法进行处理,比较常用的有以下几种： 一）正面处理法，二)间接否定法，三)抢先法 , 四）异议转化法,
第八章销售区域与时间管理
1、销售区域的概念
销售区域：指在一定时间内,分配给销售人员、销售分支机构或分销商的一群现实及潜在顾客的总和。
销售区域时间管理的方法有哪些?
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制定每日、周、月计划
对客户进行分析
销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助
必须充分发挥计算机的作用，从分利用时间
销售经理要加以指导
第九章　销售网络管理
1、销售网络、赊销的概念，设计销售渠道时应考虑哪些因素？评估渠道的指标
(1）销售网络：是由销售网点和销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统. 赊销：是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物,而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程.
（2）因素：企业、产品、市场、生产、竞争和政策等（目标顾客的消费行为、产品特征、企业规模、目标市场)
(3)指标：顾客满意度、渠道运行状态、渠道价值、财政绩效、耐用品渠道形式(渠道长而窄）、感性消费品渠道形式