文档介绍：房地产销售中的常见问题及解决方法
房地产销售中的常见问题及解决方法
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房地产销售中的常见问题及解决方法
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房地产销售中的常见问题及解决方法
房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋
的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断
自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况
罗列出来，以避免销售中更多的失误。
一、产品介绍不详实
原因： 1 、对产品不熟悉。 2 、对竞争楼盘不了解。 3 、迷信自己的个人魅力，特别是
年轻女性员工。
解决： 1 、楼盘公开销售以前的销售讲****要认真学****确实了解及熟读所有资料。
2 、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。 3 、多讲多练，不
断修正自己的措词。 4 、随时请教老员工和部门主管。 5 、端正销售观念，明确让客
户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。
二、任意答应客户要求
原因： 1 、急于成交。 2 、为个别别有用心的客户所诱导。
解决： 1 、相信自己的产品，相信自己的能力。 2 、确实了解公司的各项规定，对不
明确的问题，应向现场经理请示。 3 、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户
成交的关键因素。 4 、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。 5 、应明确规
定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。
三、未做客户追踪
原因： 1 、现场繁忙，没有空闲。 2 、自以为客户追踪效果不大。 3 、销售员之间协调
不够，同一客户害怕重复追踪。
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解决： 1 、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。 2 、依
照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 3 、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理
由和措词，以避免客户生厌。 4 、每日追踪记录在案，分析客户考虑的因素并且及时
回报现场经理，相互研讨说服的办法。 5 、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，
可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
四、不善于运用现场道具
原因： 1 、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。 2 、迷信个人的说服能力。
解决： 1 、了解现场销售道具对说明楼的各自辅助功能。 2 、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。 3 、营造现场气氛，注意团队配合。五、对奖金制度不满
原因： 1 、自我意识膨胀，不注意团队合作。 2 、奖金制度不合理。 3 、销售现场管理有误。
解决： 1 、强调团队合作，鼓励共同进步。 2 、征求各方意见，制订合理的奖金制度。
3 、加强现场管理，避免人为不公。 4 、个别害群之马，坚决予以清除。
六、客户喜欢却迟迟不作决定
原因： 1 、对产品不了解，想再作比较。 2 、同时选中几套单元，犹豫不决。 3 、想付
定金，但身边钱很少或没带。
解决： 1 、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。 2 、若客户来访两次或两次
以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。 3 、缩小客户选择范围，肯定他
的某项选择，以便及早下定签约。 4 、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应
该上门收取定金。 5 、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定
则早定心。
七、下定后迟迟不来签约
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原因： 1 、想通过晚签约，以拖延付款时间。 2 、事务繁忙，有意无意忘记了。 3 、对
所定房屋又开始犹豫不决。
解决： 1 、下定时，约定签约时间和违反罚则。 2 、及时沟通联系，提醒客户签约时
间。 3 、尽快签约，避免节外生枝。
八、退定或退户
原因： 1 、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。 2 、的确自己不喜欢。
、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。
解决： 1 、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。 2 、肯定客户选择，帮助排除干扰。 3 、按程序退房，各自承担违约责任。九、一屋二卖