文档介绍：如何寻找客户 How to search our customers

据专业的市场调研公司所提供的数据：如何寻找客户成为营销人员的首要
，80％的失败是来自于对潜在客户的搜
索工作不到位。学会如何寻找客户才能成为一个合格的销售人员。

首先我们分析在寻找客户过程遇到的问题
不知道客户在哪里，从企业名录、电话黄页、网上搜索得到大量的企业名
称、电话号码等，但不知道这里面谁是真正的客户；

找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费；

缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确
定位；

销售工作的第一阶段就是寻找客户，我们如果错误的选择了方向，选择了
错误的对象，我们将不得不面对失败。

谁是我们的潜在客户？Who ？
在销售中，我们所要提到寻找客户不是指仅仅获得客户清单和联系方式、
地址这些简单的基本客户信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客
户.

一. 寻找客户的第一步是从充分了解自己的企业开始 REALIZE OUR
PRODUCT
1．关于行业的选择，在那个行业出现了产品最大的需求，或者，我们的
产品与服务本身就是为了那些行业而设计制造的。这些行业拥有较大的需
求量和产品接受能力及购买能力，例如：高端的仪表管阀件产品对于特种
气体、半导体行业就是需求的，在中央空调行业存在着对制冷压缩机的大
量需求，在电梯行业也有对变频器的大量需求。APPLICATION

2．产品的定位如何？是低端、中端、高端市场，那种性质和规模的企业
具有这样的需求能力？ PRODUCT ORIENTATION

3．什么是最能发挥我们产品与服务价值的客户？即，谁是最好的客户？
WHICH CUSTOMER IS OUR SUITED CUSTOMER

回答这些问题，对于销售人员来说将能够很好的明确自己的进攻方向。
DEFINITUDE OUR
ATTACK DIRECTION

例如：从事的工业控制器产品就是定位于印刷机械、注塑机械行业的高端
客户市场，那些具有较多的模拟量处理需求、复杂的算法要求、高速实时
网络响应的产业机械设备就是我们的目标客户，客户市场方向的选择、客
户目标的定位基于此基础来设计的。

二. 寻找客户的第二步是从充分了解自己的客户

在寻找客户时你应该知道一个合格的客户应该具备哪那些基本的要素？

一个合格的客户应该具备哪那些基本的要素呢？（What is that？）
可以使用以下方法来判定

MAN 方法
Money：客户是要具有购买能力的；
Authority：购买决定权
Need：，在前期是基于产品设计的，即为什么我
们设计这样的产品？对行业的了解：那些行业是需求？

注意：销售人员要不断的校准自己的方向，以这三点来衡量这个客户是否
是我们的合格客户？是否需要去介入？因为,这将决定你所花费的时间是
否能产生收益。
三. 寻找合格的潜在客户的方法有很多下面简要介绍几种常用方法

方法 1：引路人 LEADER FAMOUS IN HIS INDUSTRY INTRODUCE
你需要一个行业的引路人，在要进行某个行业的时候，由于缺乏对这个行
业的了解，你需要一个引路人角色的人存在，他将为你带来的好处是：
1．在行业里具有一定的影响力的声誉良好的中心人士；
2．具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士；
3．具有行业里的广泛人脉关系；

对你的帮助是：
1．行业里技术及产品发展趋势；
2．某些关键客户方向，让你能够不走弯路；
引路人往往并非要是一个客户，也许是一个行业里的供应商，但是，由于
入道较早而积累了对行业里的深度的了解与把握。

方法 2：展览会 TRADE

第一种情况：参观展览会 LOOKAROUND
展览会是一种很好得方法去获得潜在得客户，经常去参观某个行业的展览
会，你甚至会发现每次你都看到那些客户端的人员，大家都可以像老朋友
一样问候：“嘿嘿，又看见你们了”。这对后期介入客户是非常有利的。

参观展览会要注意做到以下几点：

1．往往在客户的现场你可以看到他们的产品，能够仔细研究客户的产品
并能够寻找出自己产品与客户产品的适配性，也能了解到他们目前的应用
是那个竞争厂商的产品，是否可以由你们的产品来替代？
SEE