营销葵花宝典.pdf

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营销葵花宝典

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营销管理四大原则

原则一：控制过程比控制结果更重要
经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要
你能卖出去就行，公司要的是销售额。”
这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，
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上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务
员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销
售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。
现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结
果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。
现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透
明”， 并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结
果失控。
企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程
度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依