文档介绍：如何进行有效训练
●协助业务员学习及规划训练程序所需的基本知识
●训练的目的,成年人的学习原理,训练方法、程序及技巧
●把所学应用的业务单位日常运作上的方法
训练是营销管理最重要的部分之一。业务员能否成功,取决于他们是否按受过系统、广泛、品质优良的训练。负责训练的人是很少会怀疑这一事实。训练讲师主要关心的是如何最有效的实施训练。
训练与训练讲师
●为“训练”下定义。
●解释训练讲师在培育业务员的工作上所担当的角色。
●成功的训练讲师应具备什么条件。
●列出KBSH公式的原理,并解释对每一原理应如何进行有效的训练。
●在训练规划中,解释如何利用DOME规划公式。
训练是什么?
训练不仅包括吸取知识,也包括把这些知识应用在日常工作上。
训练不仅包括所接受的知识,还包括奖知识不断的应用于日常工作上,训练既包括开发技巧(诸如寻找准主顾、发现事实、拒绝处理|,也包括产品知识的传授。培训的对象既包括您招聘的业务员,也包括他人招聘的业务员。除非您指导这些人应用他们所得到的知识、观念以及工具,否则他们是不可能达到您所期望的结果。训练就是实地示范、观察,以及督导业务员工作,令他们在销售方法在质和量两方面都有相当的进步。
有效的训练就是令受训者以有效的方法和尽责的态度工作。
训练是否有效,而由受训者取得的绩效来评定。训练旨在令人以正确有效的方法和尽责的态度工作,然后令他不断改善自己的工作绩效。训练是指为造就出色业务员而做的一切事情。
训练讲师有责任影响业务员的处事习惯。
训练同时是你职务上和道义上的重任;即使你并不曾亲自向新业务员或下属推荐这份事业,也有责任协助每个人到得成就。你必须竭尽所能,协助他们发挥潜能。毫无疑问,下属会依赖你,希望你提供协助和指导。此外,由于业务员的业绩表现对你的事业很重要。所以,你得让他们养成好的处事习惯;而训练工作正是一个好机会,让你按自己的意愿改变他们。
训练的最终目标,是令业务员自给自足—也就是说,他们的实际销售额既可令自己拥有满意的收入水平,也能达到公司的业务发展要求。
如果训练工作品质差、毫无系统、那么会有什损失呢?
●业务员业绩欠佳,不能达成公司或个人的目标;
●营业单位人力发展放缓(或停止发展)、业绩增长减慢(或没有增长);
●业务员的脱落率增加;合格率、转正率偏低;
●增员和甄选的时间增多。
成功训练讲师应具备的条件
成功的训练讲师需要有一套特定的技能。
●充当理想的典范
●跟学员建立和保持训练威望
●令学员相信自己有诚意帮助他们
●激发学员的学习热忱
●有系统整理培训材料
●有耐心地引导学员去学习
●能有效地将课堂的相关知识与实际工作结合一起
●提供连贯的训练课程
●能设身处地为学员着想
●愿意承担学习的责任
以下的指引,可帮助你培养成功的训练讲师:
●跟你要训练的人建立良好的工作关系
●带动、引导学员讨论该次的训练目标
●鼓励学员积极思考有用的问题
●控制课堂气氛,但不要支配全局
●令自己轻松自然
●避免令赏因为欠缺知识或技能而感到难为情
●尊重学员的智慧
●努力让每单元训练课都有趣并且实用
KASH公式
业务员必须知道该怎样做,并且愿意正确去做。
我们可以用KASH公式综合这四个训练目的——传授知识(Knowledge)、建立态度(Attitude)、培养及维持技能(Skills)、养成工作习惯(Habits)。你施行训练的目的是增进学员的知识,助你建立正确的态度,掌握所需的技能,并确保学员能重复练习这些技能,直至成为习惯。
知识包括了对执行工作十分重要的概念、原理、准则和方针。
单独存在的知识是没有价值的,零碎的知识须凑合成一连串的行动,继而形成一门技能。掌握了技能后,人的行为便会改变。而学习和保持技能的最佳方法,便是即时应用在实际工作上。
一门技能是由零碎的知识凑合而成的。
态度是人们对事情的看法或信念。人们的态度是综合过去的经验而形成的,因此很难改变,身为训练讲师,你有责任尽力提供适当的环境,让学员建立积极的态度。由于成就能激发人的积极性,因此没有其他因素比业绩更能影响业务员的态度。
提供适当环境,让学员建立积极的态度。
把知识、态度和技能加以应用,便能养成习惯。
习惯是由应用知识、态度和技能而养成的。
你的业务员将会养成种种工作习惯,这些习惯是对还是错,是好还是坏,是有用还是没有,则取决于你的做法。
训练与业绩是不可分的,你不能在两者当中任选其一。
按照KASH程式施行训练,不但会即时为你带来良好业绩,而且还会为你建立稳固的组织发展基础,使将来的业务绩效不断增长。