文档介绍：销售六要素
一:销售无计划
二:过程无监控
三:客户无管理
四:信息无反馈
五:业绩无考核
六:制度不完善
一、销售无计划
1、所有的销售计划都应围绕销售目标而定
2、销售计划的细分,任务要落实到人头,落实到不同的市场层面
3、销售目标的制定要针对市场和客户情况而定
一、销售无计划
销售目标的制定应符合
SMART原则:
S:具体的
M:可度量的
A:可实现的
R:相关的
T:有时间限制的
一、销售无计划
4、办事处主任的销售计划
(1)人员的计划
(2)市场的计划
(3)日常生活的计划
一、销售无计划
5、业务员的销售计划
(1)时间和任务的分解计划
(2)客户和任务的分解计划
6、要开点,先做市场,后拉终端
二、过程无监控
1、无监控会产生一系列问题:
(1)无法控制业务员的行动
(2)无法保证销售计划的实施
(3)业务员工作效率低,销售费用高
二、过程无监控
(4)使企业无法了解业务员的活
动过程和经销商的情况,企业经营
的风险增大,会使企业失去控制经
销商的可能性。
一、客户无管理
1、客户档案无管理
2、价格无管理
3、分销无管理
4、串货无管理
5、危机无管理
6、服务无管理
7、销售政策无管理
四、信息无反馈
1、各自为战,没有沟通,没有配合,市场缺少合力
2、无计划,无总结,客户谈判中的问题,如何解决。
3、无法发现销售中存在的问题。
4、无法避免给企业造成损失事件的反复发生。
四、信息无反馈
市场反馈内容
1、每日走访路线、客户、客户资料。
2、客户意向
3、月、周工作计划
4、月销售量、库存量、品种需求情况5、销售中遇到的问题与解决方法。