文档介绍：渠道管理
渠道的环境
4/19/2021 上海交通大学 安泰管理学院 李乃 1
和 副教授
分销渠道的环境
经济环境影响：经济环境可能是影响
整个营销渠道成员最明显、最普遍的
环境因素。
消费者以及生产、批发、零售公司的
高层经理一天也离不开对经济形势的
关注。
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渠道的环境－衰退时期
衰退时期，通常认为国内生产总值滞胀或增速非
常缓慢时就进入了“衰退”期或至少是“经济滑
坡”期。
事实上，衰退总是有可能降临的。而且，经济增
长极度缓慢到类似衰退的程度几乎是经常会发生
的。
消费支出减少，有时甚至急剧减少。
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渠道的环境－衰退时期
营销渠道各成员（经销商）会感到其
销售额和营业利润大大下降，库存大
量积压，甚至到了破产的边缘。
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渠道的环境－通货紧缩时期
通货紧缩和价格稳定，甚至价格上涨
非常缓慢都可能带来渠道管理困难。
其中之一就是很难在通货紧缩或低通
胀时将由于成本增加引起的价格上涨
转嫁给渠道成员。
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渠道的环境－
             通货紧缩时期
原因何在呢？
某些经济部门在低通胀或实际通货紧缩时，生
产厂商、批发商和零售商本身就存在内在成本
压力；
当通货膨胀趋稳时，就很难通过提价来抵消这
些成本压力，因为此时所有渠道成员都对提价
非常敏感。
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渠道的环境－
                           通货膨胀时期
如果经济增长过快，或银根过分放松（导致
经济增长过快），或世界危机导致能源短缺
引起能源价格不断上涨，所有这些都会引起
通货膨胀率大幅度上升。
在通货膨胀时比较容易将价格上涨转嫁给下
一级渠道成员，直到最终转嫁给消费者 ；
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渠道的环境－
                          通货膨胀时期
在批发商和零售商对通胀的反应在很大程
度上往往取决于消费者或其他最终用户的
反应。消费者在通货膨胀时的反应是很难
预测的。因为消费者和其它用户常常遵循
“现在购买以免价格继续上扬”理念，所
以即使在高度通胀期消费支出也是不断增
加的，这无疑激化了通货膨胀的加剧。
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渠道的环境－
                          通货膨胀时期
另一方面，如果消费者感到衰退期即
将来临时，其支出理念又马上转向“
捂紧口袋”，然而，正是这种支出理
念的仓促改变引起并恶化了他们所担
心的衰退期的来临。
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渠道的环境－
                   通货膨胀时期
在通货膨胀时期，除了消费支出的急剧变
化外，消费者购买行为方式也会有许多微
妙的变化。以超级市场的