文档介绍：白酒销售人员区域市场经销商谈判手册
本文起源于佳酿网 作者: 朱志明 （）
在区域市场实战中, 销售人员怎样在与经销商首次谈判或者见面中, 留下深刻印象或者谈判首战成功呢?
一、 谈判前准备
大家都知道, 选择经销商最困难工作是怎样促成经销商合作意愿, 但在这一步骤上很多业务人员缺乏足够重视和充足准备。在锁定经销商候选人目标以后, 只简单把企业产品、 政策向对方介绍一遍, 怎么会轻易取得成功。
所以, 在区域市场实战中找准攻击目标当然关键, 但怎样花最少代价占领阵地更关键—赢得初始谈判胜利? 怎样在消除首次合作中目标用户不信任品牌、 怀疑产品质量、 质疑销售保障、 担忧厂家服务等情况? 这时, 营销人员要依据自己企业实际情况, 针对经销商最感爱好与敏感话题, 做好充足素材、 话术准备和演练, 然后对经销商进行谈判、 煽动。相对那种简单直白把企业政策讲一遍做法、 前者往往会收到意想不到好效果。这就告诉我们销售人员在与经销商谈判前, 首先要做到知己、 知彼、 知市场、 知竞品, 才能轻松取得首战必胜。
那么, 我们来看看知己、 知彼、 知市场、 知竞品内容关键表现在哪些方面。
1、 知己:
就是充足了解本身企业情况、 产品情况、 政策情况、 市场策略、 营销扶持培训等。 如企业荣誉、 企业实力、 产品品种组合、 价格与返利政策、 渠道模式、 销售人员布署、 营销推广计划、 促销品计划、 广告计划、 用户培训等内容。让用户感觉企业市场营销方案系统与合理, 增强可信度。
2、 知彼
经营情况(品牌、 资金实力、 主营业务、 销售能力、 营销意识、 促销能力商圈地位等);人脉关系(与所经营品牌厂商关系、 社会关系、 团购网络等);个人信息(性格、 爱好、 禁忌、 生日)进行整理, 综合分析, 找出谈判突破口。依据掌握信息和谈判目, 分析权衡双方利益, 准备三套谈判时双方所能接收备用方案。
3、 知市场
当地人口数, 行政区划, 收入水平, 当地支柱产业;有多少个批发市场, 多少个终端, 分布在哪里, 各个批发市场货物流向所在(有批发市场专走外埠、 有批发市场专覆盖市区); 大约有多少零店、 超市、 酒店、 进店费等渠道费用大致情况;当地其她市场特点(如: 有多个购置力极强大家眷区、 大单位等)。让经销商感受到自己专业性。
4、 知竞品:
充足掌握关键竞争品牌产品包装、 价格、 功效卖点、 销售利润情况;了解竞品哪个渠道销量最好、 哪个渠道最差? 哪个渠道还有空白? 了解竞争品牌哪个产品品项卖最好和最差? 了解竞争品牌采取什么助销模式, 派驻有多少人驻守在这里? 有没有设办事处、 分企业? 她们已经直接造访到哪一层通路? 充足把握竞争品牌优劣势, 找到支撑本品成功上市着力点、 抓住切入机会, 打动经销商心。
所以, 销售人员在与经销商谈判只有做好了充足准备工作, 做到知己、 知彼、 知市场、 知竞品等, 拿出一份系统厂商合作方案, 这么才能让经销商真正折服, 心情愉悦和你达成交易。
二、 发明良好第一印象
区域市场用户大多都文化素质基础不是怎么尤其高, 自我保护意识也较强, 这种特征决定了第一次交往时候, 在用户心里建立起扎实可信形象是比较关键。
很多销售人员在和用户第一次交往时候, 因为太善于表示而不