文档介绍：M公司会员营销策略研究
 
 
宋洋陈玉芳
摘要：随着我国经济的高速发展，会员营销被广泛的应用于各行各业，但会员营销模式行业分布广泛，细分市场分隔不明显，会员营销模式仍存在较大欠缺，因此完善会员营销管理尤为重要。本文以M公司为调查对象，以期改善M公司会员营销现状，为以会员营销为主的新零售行业提供借鉴意义。
关键词：新零售行业;会员营销 ;会员管理
一、研究背景
，，，与上年相比略有提升，截止至2018年，，以目前新零售行业发展的比率来看，预测2021年我国新零售行业，投融资金额将达到1万亿元，未来的市场发展也将潜力无限。
二、 M公司会员营销存在的问题
（一）新客开发和会员维护成本分配不合理
M公司二季度的总成本和成本费用率在四个季度中是最高的。成本费用率指标可以评价企业对会员管理的经营管理水平和费用的控制能力。行内的一句话是金三银十，意为互联网项目的行业旺季在三月和十月，上升到季度的话就是第一季度和第三季度。但是反观M公司全年季度的成本分配，二季度却是最高，与行业规则截然不同。
（二）会员品牌忠诚度不够
M公司的内部会员系统中，发现二次续费用户在所有合作客户中占比极小，不足百分之十五。过低续费率的背后其实就是品牌形象的不足导致没能建立起会员用户的品牌忠诚度，就不能发展成忠实客户，更无法带动企业的利润收入。
（三）会员用户付费态度有抵触
M公司续费业务基本为一年的服务器，也就是一年一续费，但因为没有完善的会员管理系统，导致没能对客户建立起详细的记录。同时因为客情维护不到位，服务效果不好，续费费用优惠力度小甚至忘记续费日期这种低级问题的存在，导致客户对企业失去信心，对续费很反感，使得公司的营收愈来愈差，业内口碑也越来越不好。
（四）员工会员管理知识欠缺
在M公司的现有员工中，只有1名硕士5名本科生，18名专科及以下学历。所以员工缺乏与之对应的会员管理知识是无法避免的，如果没有专业的会员营销管理教育，很难形成会员营销意识。而且在实****期间，我也请教了M公司不同部门的工作人员。虽然管理者已经意识到建立企业文化的重要性，但是由于没有决策权，也没有过多的精力进行整改，而
这种状态将直接影响到会员营销意识的提高。
三、改进M公司会员营销的对策
（一）作出合理的会员营销决策

M公司的全年季度成本费用，在分配上存在极大的问题。众所周知，投入与回报是成正比的，公司應该分析财务报表再与行业大背景相结合，调整各个季度的成本占比，把成本过高的第二季度进行重新分配，将重心放在销售旺季的一季度和三季度，以期获得更大的收益回报。

要调整新客开发成本和会员维护成本的比重，在老会员上下下功夫。因为不管是以第三产业为主的网络营销企业，还是专门从事会员营销的企业，都要做到会员留存，以求得会员的多次消费和稳定消费，贡献顾客的终身价值，为企业创造更大的价值贡献。
（二）提高会员用户品牌忠诚度方案
良好的客户服务是建立客户忠诚度永恒的标志，M公司可以通过以下经营会员的四