文档介绍：大单客户需求分析
个案一：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险
海外留学归来的年青女律师
父亲是亿万富翁
觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必买了
A．你的观点我明白……
A．依你的看法，谁才需要人寿保险呢？
准：那些需要收入才能维持生活的人，才需要人寿保险！
A. 你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？
准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如
我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我。
A．那你为什么要拥有这份工作和这份收入呢？
准：因为我觉得用自己的钱，心里会比较舒服。
A．你给我的感觉是：你是一位很有个性、不想依赖他人、
想自力更生、有自尊，并且活得很有尊严的职业女性。对
吗？万一你残废了，不能工作，不能拥有自己的收入，那
你该怎么办？
准：在这种情况下，我的父亲肯定会负起责任。他会关怀
我，照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担
心！
A．这和我们所谈的主题无关。我们的主题不是你的父亲是
否有能力照顾你或是否愿意照顾你…… 我们的主题是：如
何在任何情况之下能够依照你的个性和意愿过着很有自
尊，很有尊严的生活。
你那么富有，假如我每个月给你1000元，会使到你更富有
吗？
假如我每个月从你身上拿走1000元，会令你贫穷吗？对你
有丝毫的影响吗？
那么好了，请你立刻把1000元交给我，让我立刻为你创造
你想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？
个案二：如何消除一位大企业家担心买保险
短期内会吃亏的顾虑
一位非常成功的企业家
想买一份大保单
担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏
准：这几年我向银行借了很钱，在财务上，我的确有短期的
风险。
我顶多需要保障三到五年，过后保障对我来说，就没有意
义了。
我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。
请您告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？
假如我五年之内退保，我又会亏损多少？
如果您能够证明我一点都不会亏损，我会马上向您买！
A．这三、五年内，假如得到钱的人是您的话，也许亏损的
未必是您……
……也许会是我的公司！
准：怎么会呢？
A．问题是，您是站着拿钱还是躺着拿这笔钱呢？
假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您，而是我的公
司！
假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命。
那区区的保费，您肯定已从生意方面百倍或千倍的赚回！
我想信我已经证明了，无论躺着拿也好，或站着拿也好，
您都是大赢家！
你不是赚回一大笔钱，就是赚回一条人命，您说对吗？
君子一言，驷马难追。请您在这里先签个名，好吗？
个案三：一位富有的家庭主妇接受保险的重要性
一位富有的家庭主妇
丈夫很爱她，给她很多钱
不认可小保额的重要性
准：您的公司很奇怪，我虽然是一个家庭主妇，但我的先生给我很多
钱。我想买一份医疗保险，但您的公司不允许我买！
A．为什么你想要拥有一份大的医疗保单呢？
准：一份小的保单要来做什么？那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都肯
给我！
如果您能够打破公司的限制，帮我申请到一份在大保单，我会考虑向
您买。
A．待会走在马路上，看到路面上，有人民币20元，你会怎么做？
准：我会拾起来。
A. 这证明了你不会嫌钱多，对吗？
事无大小，钱不嫌少，都应该被注重和珍惜，对吗？
A：
B：
这里有两条生命线，A和B。
A代表男人的寿命，
B代表女的寿命……
A比较长？还是B比较长？
万一有一天，你先生的生命线停止了，但是你的生命线还没停止，你要
依赖什么呢？
你只好依赖你目前所准备好的经济后盾，对吗？
今天你买的保单也是你的经济后盾之一，让我们称它为金钱箱，好吗？
将来，你只有二个结果可选择：
（一）假如你继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让你更有钱。
这就是锦上添花！
（二）万一你将来没那么有钱的话，这金钱箱能使你不至于一无所有。
这就是雪中送炭！
今天只要你一点头，你就完成了对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不
为呢？
个案四：如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里
而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用
一位教育教育程度不高的暴发户
生意做得很成功
但对保险印象很不好，宁可把钱丢进河里也不买保险
准：不要再来烦我，好吗？买保险，买保险！保险有什么好？
我这几年随便动动脑筋，转手就赚了一大笔钱！买保险有什么用？
我的上几代都没买保险，还不