文档介绍：消费者市场 购买行为分析
Analyzing Consumer Markets and Buyer Behavior
消费者市场
所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场
定义:
特点:
市场规模大、范围广、需求复杂多变;
购买者人数众多;
交易频繁,但每次购买数量较小;
消费者具有较大程度的可诱导性。
消费者购买行为模式
购买者(Who)
购买对象(What)
购买时间(When)
购买地点(Where)
购买目的(Why)
购买方式(Way)
营销
刺激
产品
外部
刺激
价格
渠道
促销
经济
政治
文化
技术
购买者
特征
文化
社会
个人
心理
购买者
决策过程
问题确认
信息收集
评估
购买决策
买后行为
购买者的反应
产品选择
品牌选择
中间商选择
购买时机
购买数量
消费者购买行为模式
影响消费者购买行为的主要因素
文化因素(Cultural Factors)
社会因素(Social Factors)
个人因素(Personal Factors)
心理因素(Psychological Factors)
文化
独特性
不可见性
非先天性
可传播性
动态性
文化是人类社会的共享成果,它反映了社会的总体特征。通常是信仰、价值观念、风俗习惯、行为规范及生活方式的综合。
亚文化
民族
宗教
种族
地理
社会阶层
同一阶层中人的行为要比不同阶层人的行
为更为接近
人们根据自己所处的社会阶层来判断自己
在社会中的地位
人的社会阶层受到职业、收入、受教育程
度、价值观念等变量的制约
人在一生中能够改变自己所处的社会阶层
社会因素
相关群体
家庭
角色与地位
相关群体
首要群体:一般指家庭成员、朋友、邻里、同事。
次要群体:行业协会、职业组织、宗教组织。
直接相关群体:
崇尚群体:名门贵族、影视明星、体育明星。
厌恶群体:黑社会、流氓、小偷等犯罪组织
间接相关群体: