文档介绍：华北电力大学工商管理硕士专业学位论文
摘 要
本文 以研究小 松挖掘机产品在华 分销渠道策略成功 因素为目的, 在对 其所处
的市场环 境进行深 入分析的基础上, 从其分销渠道策 略体系 、 渠道成员 的选择与
评估 、 渠 道控制 、 渠道支持 、 小松挖 掘机分销渠道的优 点和发展趋势等 方面进行
了阐述。 着重对其 分销渠道策略目标 的确立 、 渠道控制 策略的运用 、 渠 道价值链
改造等方 面进行了 深入的理论分析 。 最后得出结论, 认 为分销渠道目标 的确定 、
渠道控制 功能中控 制权力的运用策略 、 渠道的价值增 值能力 、 交易专有 资产和渠
道伙伴关 系, 在其 分销渠道策略成功 中起到了关键作用 。 在创新方面, 本文对传
统渠道控 制权理论 中各因素在实际中 的应用进行了拓展 , 并提出了 “ 多 层次互动
体系 ” 对 于传统价 值链改造的观点, 为提升我国企业跨 国经营能力提供 了有益借
鉴 。
关键 词 :小 松 , 挖掘机 , 分 销渠道
'
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“ ”
华北电力大学工商管理硕士专业学位论文
目 录
中文摘要
英文摘要
第一章 引言
选题背景与意义
论文主要研究内容和基本框架
论文主要研究内容
论文基本框架
分销渠道及相关概念的界定
分销渠道的涵义
分销渠道策略的主要内容
分销渠道的主要功能
分销渠道的结构与设计
国内外有关分销渠道问题的研究现状
国内有关分销渠道问题的研究现状
国外有关分销渠道问题的研究现状
论文的创新之处
第二章 小松挖掘机进军中国市场的战略诱因
小松公司简介
小松挖掘机贸易渠道在全球的战略分布
小松挖掘机在全球市场面临的严峻挑战
小松挖掘机在中国市场获得的空前发展机遇
第三章 小松挖掘机分销渠道设计因素分析
挖掘机的产品特性
中国挖掘机市场状况
中国挖掘机市场用户群分析
挖掘机用户的分类
挖掘机用户群的特点比较
挖掘机用户群的消费行为特点
中国挖掘机市场地域分布特点
小松挖掘机的主要竞争对手分析
小松挖掘机的主要竞争对手
主要竞争对手产品的品质特性
主要竞争对手的分销渠道概况
华北电力大学工商管理硕士专业学位论文
中国本土渠道分销商的优点与面临的问题
本土渠道分销商的优点
本土渠道分销商面临的问题
第四章 小松挖掘机在华分销渠道策略分析
小松挖掘机在华分销渠道的演进
小松在华市场进入与战略投资
小松挖掘机在华营销渠道的形成
小松挖掘机在华分销渠道设计
渠道目标的确立与调整
渠道整体规划
渠道分销商的行为准则