推销心理与推销模式.ppt

文档介绍：推销心理与推销模式
教学目标
理解推销心理的含义及特点
推销活动中的顾客购置心理和推销员心理
推销方格理论的内容和运用；
掌握推销根本模式, 明确具体步骤、意义和内容。
教学重点难点
推销心理的概念
顾客购置心理的开展构成
推销员的心理素质
推销方格理论的根本内容
爱达模式
实例
理发师买了“人造鸡蛋“的故事。
小王的母亲与媳妇上街，不自觉地排队买廉价货的故事。
名 人 语 录
做每件事都必须简化到一点也不能简化为止。
爱因斯坦
人类中最活泼的人，经常是欲望最强烈的人
歌德
凡事开场时最难；然而更难的是何以善终。
莎士比亚
第一节 推销心理概述
一、推销心理的概念
推销活动中的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。
第一节 推销心理概述
二、推销心理的特征
互动性
趋同性
差异性
不对等性
推 销 心 理
第一节 推销心理概述
三、推销心理的分类
根据主体的不同分为：
顾客心理
推销员心理
第二节 顾客的购置心理
一、顾客购置的心理活动过程
认知过程
情感过程
意志过程
购后感受过程
心理活动过程
(一) 认知过程
通过顾客对商品的感觉、知觉、记忆、思维和想象等心理活动来完成的，分为感性认知阶段和理性认知阶段。
1．感性认知阶段
2. 理性认知阶段