文档介绍：第2章 推销心理与推销模式
案例
讨论
思考与
实践
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教买心理暗箱
购买者的黑匣子
刺激
购买者
反应
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4、顾客心理需要的类型
动机是引起和维持人的行为、并使该行为指向一定目标的心理活动过程，是产生行为的直接原因。
外界刺激
主观需要
产生动机 两个条件
主观条件
客观条件
顾客心理需要也是顾客的购买动机
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顾客的购买动机分类
追求便利
购买
动机
追求实用
追求
廉价
追求新奇
追求安全
追求嗜好
偏爱喜欢
追求美感
追求健康
追求自我表现
好胜
攀比
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问题
顾客的购买动机是单一的吗？
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推销心理的实战运用
1、推销员与顾客之间的距离问题
人与周围事物或人存在着一种无形的距离，心理学上称之为心理屏障，即心理距离。
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1、为了缩短与顾客之间的心理距离，往往通过双方都比较熟悉的人或事物来进行，因为寻找和约见的顾客多数是陌生顾客
2、要防止过于拉近推销员与顾客的心理距离，因为心理距离越近，心理屏障的反作用也越大，人的心理距离为不熟识者距自己1米左右，太远或太近，人们都会作出心理或行为调整。
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2、顾客逆反心理问题
逆反心理主要受年龄、性别、环境等因素的影响。其中年龄对逆反心理的影响最大。
逆反心理，是指个体在一定条件下产
生的与集体意愿相悖的要求与愿望。
逆反心理从年龄上来看有两个时期较大，第一个时期是15～25岁，第二个时期是45～55岁。
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第一个时期(15～25岁)生理上正处于青春期。
第二个时期(45～55岁)生理上正处于更年期，身体
由盛转衰，思想比较保守，心理上正是功成名就或
事业失意，自尊心或自卑感最强的时期。
不违背道德
不掩饰短处
合理联想
如自负型逆反心理
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案例1
有一年美国大量种植的苹果由于受到冰雹的侵袭，果皮上出现了点点斑痕，于是销量锐减。水果商布朗却利用人们的逆反心理，独树一帜道：“苹果上应该有斑痕，因为那是下冰雹时被冰雹碰到的痕迹，它证明：这些苹果都生长在寒冷的高山上，而唯有寒冷的高山，才能生长出这般香甜爽口、清脆多汁的苹果。请您来品尝这口味特殊的高山苹果吧!”他把他的创意大量登在报上，竟然得到广大消费者的认同，不几天“斑点”苹果就销售一空。有的果贩还预约明年一定要买这种苹果呢!
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讨论
如何正确利用老年人的逆反心理？请举例
请同学举出利用顾客逆反心理实现销售的例证
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讨论
P34
推销中常用的心理策略
刺激-反映策略
配方-成交策略
诱发-满足策略
含义
应用场合
方法、例证
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5
4
3
2
4、顾客类型和购买模式对比分析
5大类,10种模式
理智
感性
顾客类型与特点
推销手段
粗线条
细节
求同
求异
趋利
避害
成本
品质
1
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讨论
请选择一种顾客类型进行分析。要求：1、说明这类顾客的特点。2、相应的推销策略
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案例
海尔商用空调产品本部部长王利在参加培训时，有点伤风感冒。晚上王利正在房间里整理作业，培训中心的工作人员端着一碗姜汤上来了：需不需要加被？要不要拿药？王利感动之余，还是吃惊：她们怎么知道我感冒的？服务人员微笑着说:“从你的脸色上就看出来了！”
这件事对王利的影响很深，几天后，王利在与客户谈判时，对方经理一直在强调一个问题：一年下来，电费得花多少？通过这一个信息，王利了解到他们可能更注重空调的经济节能功能。
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于是在那天晚上的方案准备中，王利建议把海尔商用空调刚在市场上推出的计费系统作为重点推介，关键是要说明一年比普通功能的空调节约电费多少，如何根据用户需求设置电费控制等。
在第二天的推介中，这一部分内容很明显引起了对方的兴趣，他们又提出了这方面的很多问题，王利都从节能方面给予了充分的解释。后来这位负责人问王利：“你们怎么知道我们公司对用电量是有指标控制的？”王利笑了笑说：“我不知道，这是因为我们产品的个性化功能多。”但王利心里明白：其实这是因为我们看用户的“脸色”行事而已。
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推销方格理论
推销方格理论分为推销方格和顾客方格。
是研究推销活动中推销人员心理活动规律.
推销方格理论
顾客方格是研究在