文档介绍：（商务谈判）与客户谈判技
巧
市场营销概括
销售中央空调机组要经过哪些程序？
壹般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：
（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍
公司产品；（5）寻找拍板人；(6)解答客户的问题，着重介绍前期投
资、运行费用、先进可靠性。（7）；见样板工程；（8）进入实质性谈
判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，
进入实施阶段。
出门见客要做好那些准备？
第壹是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃壹顿饱饭，养精蓄
锐，精神抖擞地去见客户；
第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果均预测到，且做好出
现每壹种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和
意外结局有充足的心理准备。壹颗平常心是最重要的，假如感到心动
过速，最好是先稳定壹下再去见客户；
若想访客不是无功而返，预先写壹个访客提纲，有的放矢地去见客户
是十分必要的。访客提纲壹般来说应包括以下内容：
（1）访客的路线安排：先到哪儿，后到哪儿，使用什么交通工具；
（2）准备见谁，如第壹回见人不于，第二会见认识谁，采取何种方
式见到他；
（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；
(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；
（5）客户可能提出什么要求，对每壹种要求应如何应答；
（6）谈客可能会有几种结果，对每壹种结果应有何种对策。
第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）
用户清单；（3）有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井；
（4）笔和笔记本；（5）名片。
制造融洽的谈话气氛
融洽的谈话气氛建立于对人性的深刻理解之上。壹般来说，应遵循八
大原则：
第壹是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要壹上来就谈业务，可
先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大
有益处的。
第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员
且不是最好的销售员，于壹般情况下，销售员说的越多，错的越多。
因而，聪明的销售员会把大部分时间用于倾听客户讲话上，客户讲的
越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷
场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲于点子上。
第三是不卑不亢原则。人和人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟
通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不应因客户来头大而低声
下气。
第四是实事求是原则。花言巧语只可有效壹时，而诚实坦率才是永远
值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户见成傻瓜。对客户所问
的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，壹就是壹，
二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的
坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。
第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客
户。只有你站于客户的立场上说话，客户