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怎样提高业绩
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怎样提高业绩
专业销售技巧
一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为到达目标所准备的 “故事 〞
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的根本结构
寻找客户 —— 访前准备 —— 接触阶段 —— 探询阶段 —— 聆听阶段 —— 呈现阶段 —— 处理异议—— 成交〔缔结〕 —— 跟进
〔一〕 寻找客户
1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、 档案建设：
商业考前须知：〔 1〕是否能到达 GSP 的要求；〔 2〕商业信誉评估；〔 3〕经营者思路是否开阔；〔 4 〕渠道覆盖能力。
3、 筛选客户：
1 〕 牢牢把握 80/20 法那么；〔 2 〕选择企业最适宜的客户。
〔二〕、访前准备
A、 客户分析
客户档案〔根本情况、科室、级职〕、
购置／使用／拜访记录
如拜访医生：要了解其处方****惯
如拜访营业员：要了解其推荐****惯，和其自我对该类知识
的认识
B、 设定拜访目标〔 SMART 〕
S－ Specific 〔具体的〕
M－Measurable 〔可衡量〕 A － Achivement 〔可完成〕
R－ Realistic 〔现实的〕
T－ Time bond 〔时间段〕
C、 拜访策略〔 5W1H 〕
D、 资料准备及 “ Selling story
〞
E、 着装及心理准备
销售准备
A、 工作准备
B、心理准备
熟悉公司情况
做好全力以赴的准备
熟悉产品情况
明确目标，做好方案
了解客户情况
培养高度的进取心
了解市场情况
培养坚韧不拔的意志
培养高度的自信心
培养高度的纪律性
如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面
有些事情总是愈解释愈糟糕
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？
〔三〕接触阶段
A、 开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说 “我 〞，多说 “您 〞， “贵公司 〞 巧妙选择问候语很关键。
B、 方式
开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式〔应酬〕、请求式
接触阶段考前须知
A、 珍惜最初的 6 秒种：首次见面一般人 6 秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情
B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、 良好开端
和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
D、 可能面对的困难
冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
〔四〕探询阶段
什么是探询〔 PROBING 〕
探查询问，向对方提出问题。
探询的目的： A 、收集信息 B 、发现需求 C 、控制拜访 D 、促进参与 E、改善沟通探询问题的种类
肯定型问题 ―― 限制式提问〔 YES ／ NO〕
〔是不是，对不对，好不好，可否？〕
公开型问题 ―― 开放式提问
〔5W ，2H 〕