文档介绍：第十章_汽车国际贸易合同的谈判丶签订和履行
第十章汽车国际贸易合同的谈判、签订和履行
第一节汽车国际贸易合同的谈判
一、汽车国际贸易合同谈判概述
所谓汽车国际贸易合同谈判(Negotiation),是指在汽车商品的国际贸易活动中,为实现商品的交易目标,交易双方就交易条件进行协商,争取达到意见一致的行为与过程。
汽车国际贸易谈判涉及到国际商品贸易的惯例和规则以及汽车工业的众多领域。谈判的内容十分广泛,性质复杂,既有经济资源(如原料、材料、能源等)领域的交易谈判、也有商品(如整车、零件、部件、总成等)和技术(如生产技术、工艺技术、专利等)领域的谈判,还有服务(如加工、维修、运输、保险、咨询等)领域的交易谈判。
(1)平等互利的原则
(2)灵活机动的原则
(3)友好协商的原则
(4)依法办事的原则
(5)原则和策略相结合的原则
谈判客观上存在着不同的类型。认识谈判的不同类型,目的在于根据其不同类型的特征和要求更好地把握谈判策略。对谈判类型的正确把握,是谈判成功的起点。
(1)按谈判参与方的数量,可分为双边谈判、多边谈判
(2)按谈判各方参加人员的数量,可分为单人谈判、小组谈判
(3)按谈判所在地,可分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判
(4)按谈判的态度与方法,可分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判
(5)按谈判参与方的国域界限,分为国内谈判、国际谈判
(6)按谈判内容分类,可分为货物买卖谈判、技术贸易谈判、合资谈判
谈判是一种对思维能力要求较高的活动,是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的测验,是谈判人员间才能的较量。所以谈判人员的素质,包括的范围较广,不仅包括谈判人员的文化素养、专业知识和业务能力,也包括谈判人员对国际、国内市场信息,法律知识,各国各民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。
(1)谈判人员应具备的基本观念:忠于职守、平等互惠和团队精神的观念。
(2)谈判人员的基本知识
(3)汽车国际贸易谈判人员应有的能力和心理素质
在一般的商务谈判中,所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面:一是有关工程技术方面的知识;二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识;三是有关合同权利、义务等法律方面的知识;四是语言翻译方面的知识。根据上述专业知识的需要,一支谈判队伍应包括以下几类人员:
技术人员
商务人员
法律人员
财务人员
翻译人员
谈判领导人员企业委派专门人员,
记录人员
二、汽车国际贸易合同谈判程序
(一)汽车国际贸易合同谈判的准备阶段
贸易谈判的准备工作包括谈判背景调查、谈判团队的准备、谈判计划的制订等。
。包括谈判环境调查、市场信息调查和对谈判对手的调研。另外,要从多方面搜集对方信息,如对方谈判团队的组成情况、主谈人背景、谈判团队内部的相互关系、成员的个人情况、对手的谈判目标、追求的中心利益等。
。包括谈判团队规模的确定、谈判团队的构成等。
。谈判计划主要包括谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排。
(二)汽车国际贸易合同谈判的开局阶段
“良好的开端是成功的一半”。开局阶段主要有两项基本任务:
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谈判气氛会影响谈判者的心理和情绪,从而引起谈判者行为方式的变化,进而影响到谈判的发展。谈判气氛会受多种因素的影响。不同的谈判气氛对谈判的进展会产生不同的影响。
谈判开局阶段的气氛营造更为关键。
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开场陈述的任务是让双方把本次谈判的主要内容全部提出来,并使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持的观点、态度、立场,并在此基础上就一些原则性分歧提出建议。
(三)汽车国际贸易合同谈判的磋商阶段
谈判开局阶段之后,谈判双方开始就实现交易目标的各项具体交易条件进行讨论、阐述各自观点,协调彼此利益,这就是磋商的过程,它是整个谈判过程中最核心和最具有实质意义的步骤。磋商阶段又分为明示与报价、讨价和还价三个主要环节。
(四)汽车国际贸易合同谈判的结束阶段
当谈判已经进入己方的成交线(即己方可接受的最低交易条件),并且再谈下去也不会再有进一步的成果的时候,谈判就该结束了。谈判人员一旦判定谈判已进入结束阶段,就应果断地进行收尾,尽快促成对方成交,不要做无意义的拖延,以免节外生枝。
第二节汽车国际贸易合同的签订
一、汽车国际贸易合同签订前的准备
为了顺利地磋商和签订合同,无论进口还是出口,都要做好交易前的各项准备工作。
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