文档介绍：第七章交易磋商及合同的签订与履行
第一节交易的磋商
一、交易磋商
1、交易磋商(Trade Negotiation) 是指买卖双方就某一商品交易的各项条件进行的洽商或谈判活动。
磋商是贯穿始终的一项内容,贸易工作的每一步都可能需要对一些问题进行磋商,而且随时都有可能发生意想不到的情况。
2、交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。口头磋商主要是指面对面的谈判,各种交易会以及双方通过国际长途电话进行的交易磋商。书面磋商包括双方来往的信件、电报、电传、传真等。
根据商品性质的不同,磋商的过程有长有短,有的大型成套设备的磋商可能需要几年,有的三两句话就能成交。
印度化学品,电话成交,然后就签合同;
缅甸石油勘探设备,3年。
书面形式上,目前以电子邮件为主,传真为辅,需要正本盖章或签字重要文件使用信件传递;电报、电传等其它形式很少用到了。
3、交易磋商的条件
包括“必要交易条件”和“一般交易条件”。必要交易条件( 或基本交易条件) 是指每笔交易必须逐一洽商的内容,一般包括商品的名称、品质、规格、数量、包装、价格、装运、保险及货款的支付。一般交易条件则是指商品检验、异议索赔、仲裁和不可抗力几项条件。
我公司合同样本。
二、交易磋商的准备
根据情况,做不同的准备。
(1)选配洽谈人员
适用于面谈:形成不少于2个人的小组,从前期准备开始,分工协作,到谈判时一个人主谈,其他人协助,做记录等辅助性工作。我个人的习惯……
(2)开展市场调研
知彼知己。对方情况,对手情况。
(3)制定洽谈方案
(33>.1)“接待流程”例:土耳其市长代表团,礼节性洽谈,商务为辅。客户陪其市长代表团来华访问,我方专程提前一天去北京接;鲜花、饮料、水果;对方国旗;送回北京。
()“全程细化”例:美国超市采购团,巨型客户。专门装修了家具展厅,连员工餐厅一起改造,
样品摆放,
参观路径,休息位置(沙发、茶几,巧克力),洽谈位置(餐桌,咖啡杯、水果),圣经,
情况介绍,临场发挥,集体配合,应急反应,
客户非常满意,确认,一炮打响。
(4)商标注册
三、磋商的主要程序
主要讲函电磋商
买卖双方交易磋商的程序一般要经过:询盘、发盘、还盘、接受、签订合同这样五个环节,其中发盘和接受是洽商过程中两个必不可少的基本环节。
(一)询盘
1、询盘(Inquiry) 又称询价,是指交易的一方欲购买或出售某种商品,向对方询问买卖该商品的有关条件
2、提出
3、注意问题
分辨真假询盘。
早期,非洲某国索要邀请函(当时此类骗术还不普遍),
骗取样品或所谓律师费用,
近期,尼日利亚及其周边国家,经常骗邀请函。
(二)发盘
发盘(Offer) 又称报盘、报价或发价。法律上称之为“要约”。它是指交易的一方向对方提出各项交易条件,并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
( 1 ) 发盘的构成条件
根据《公约》给发盘所下的定义,一项发盘应具备以下四个条件:
1) 向特定的人提出。
2) 发盘的内容, 即主要交易条件须十分明确和肯定。
3)无保留条件。即发盘人必须有清楚地表明当其发盘一旦被对方有效接受,就要按发盘内容订立合同, 即受其约束的意思。
4)送达受盘人
举例:
一项有效的发盘(实盘),应包括商品的品名、品质、数量、包装、价格、交货、支付等条款和有效期等。如,“兹发盘2008年产脱壳统货花生1000公吨,木箱装10月装CIF哥本哈根每公吨人民币2600元,不可撤销的即期信用证支付,中国出入境检验检疫局出具质量、重量证明为最后依据,投保一切险,北京时间8月30日复到有效。”
CNY2, CIF COPENHAGEN
( 2) 发盘的生效、撤回和撤销
1) 发盘的生效和撤回
发盘于送达受盘人时生效。其法律意义表现在以下两个方面:其一, 受盘人只有在收到发盘之后,即在发盘生效后,方能作出承诺,从而导致合同的成立。其二,一项发盘,即使是不可撤销的,但在其尚未到达受盘人之前改变主意,发盘人仍可将发盘撤回。但如果该项不可撤销的发盘已经到达受盘人即已经生效,发盘人就不能将该项发盘撤回了。
2)发盘的撤销
发盘的撤销不同于撤回,它是指发盘送达受盘人,即己生效后,发盘人再取消该发盘,解除其效力的行为。
( 3 ) 发盘的失效
发盘在下述情况下丧失效力:
1)发盘因时间己过而失效。一般发盘中都注有有效期,如发盘中规定的有效期满期,发盘则自行失效;
2) 发盘因发盘人的撤回或撤销而失效;
3) 发盘因受盘人的拒绝而失效。即受盘人把拒绝发盘的意思
4)不可抗力
4)注意的问题
A、遵循国际公约
B、合理掌握有效期
C、发盘要慎重
D、掌握发盘技巧
E、掌