文档介绍：销售技巧培训
OTC代表篇
OTC代表的主要职责
承担所负责区域的销售任务
负责工作区域内药店的布货和保持合理库存
药店终端的促销工作
终端的产品陈列
店内外宣传包装
店员教育--提高首推率
日常拜访(一对一)
小型推广会
建立和维护良好的客户合作关系
以消费者为对象的促销活动
义诊活动
社区咨询活动
配合公司组织的大型促销或公关活动
OTC代表的主要职责
客户管理
客户基础档案建立
药店基础资料
关键人物资料
重点管理
市场信息搜集与反馈
所负责产品的销售信息
竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息
行动管理
安排合理的拜访计划和路线
报告和例会制度
OTC代表的主要工作流程
明确的拜访目的
介绍新产品扩大客户群
教育客户产品知识增加陈列面
改善陈列位置处理异议与疑问
收集信息情报收款
客户拜访计划
拜访前计划
--确定拜访药店
--确定拜访对象
--预约拜访
--回顾近期拜访记录
--他是何类型客户
--有何竞争对手?
1. 拜访计划与分析
准备工作-物料
名片
主推产品资料,搭车产品资料
文献
产品说明书
记录本
报表
SMART
S: Specific 明确的
M:Measurable 衡量的
A:Ambitious 挑战性的
Realistic 实际性
Time bond 时效的
目标设定原则
目前OTC代表拜访的时间分配/月
总工作时间
/小时
有效
拜访时间
推广活动
时间
办公室
时间
交通时间
208

32
24

平均拜访
药店总数
平均总
拜访频次
平均每次
交通时间
100
295